Cuando creé la comunidad RevenueKnowmads lo hice con un compromiso:

• La comunidad en sí; conectar a personas con los mismos intereses.
• El mayor conocimiento de cualquier formación nacional o internacional, no solo el que nos aportan los mentores, sino también el conocimiento interno que entre los propios miembros de la comunidad generan.
• Enseñarles todo lo que he aprendido a lo largo de todos mis emprendimientos y ayudarles a crear su plan B.
• Y también una pata solidaria.

Durante la primera edición (febrero – septiembre ‘20) me ocupé de toda la planificación de la comunidad, creación, y ejecución. Solo conté con el apoyo de un pequeño equipo de marketing y los mejores profesores que pude encontrar.

Pero en la segunda edición decidí que había llegado el momento de dar un paso exponencial en alcanzar mi Ikigai el cual, a día de hoy, considero que es ayudar a otros.

Decidí entonces formar mi círculo interno. Invertir en un equipo compuesto por RevenueKnowmads que se ocupasen de coordinar todo aquello que yo podía delegar, personas que ya habían vivido la experiencia y conocían igual o mejor que yo, las necesidades de futuras ediciones.

Conté con:

• Ana, mi mano derecha, la persona que mejor me lee.
• Laura, nuestra MamiKnowmad, que se ocupa de que a nadie le falte nada.
• Yule, responsable de mis copies.
• Javi, responsable de toda mi estrategia de Marketing con el apoyo de Iker.
• Marta, responsable de mis diseños.
• Julio, responsable de mis videos.
• Mónica y Cony apoyadas por Sergio, quienes dieron luego el relevo a Lorena como responsable de relaciones con terceros.

Esto me dejó tiempo para poder dedicarme a mi verdadero propósito (mi Ikigai) es decir, aquello que amo, que necesita el mundo, en lo que soy bueno y por lo que me pagan y esto es ocuparme de las personas.

Para ello, decidí establecer un sistema de 3 sesiones individuales en las que ayudo a cada uno de los RevenueKnowmads que así lo deseen a trazar su plan B.

Para que puedas conocer un poco más en qué consiste, te dejo la introducción de la guía que les elaboré:

INTRODUCCIÓN A LA GUÍA “DESARROLLA TU PLAN B” DE REVENUEKNOWMADS

Si estás leyendo esta guía es porque ya has tenido la primera sesión en la que yo, Jaime Chicheri, te cuento cuál va a ser mi papel durante los próximos meses en lo que a tu crecimiento personal y profesional se refiere. En primer lugar te quiero dar las gracias por dejarme participar de ello, es un honor y un reto al mismo tiempo. En esa primera sesión, te comenté cuáles serán los pasos que deberás llevar a cabo si quieres que te ayude a trazar tu plan B, pero a continuación te resumiré los más importantes. Antes de seguir leyendo quiero recomendarte que visualices este video donde puedes encontrar mis mejores consejos en cuanto a hábitos de productividad. ¿Visto? Genial, sigamos.

He preparado este documento para facilitarte la consecución de los hitos del Check List (nota para el lector que no está en la comunidad RKM: este check list son tareas, hábitos y conocimientos que deben completar a la finalización del programa) que tenéis en KanbanFlow, mantenerte inspirado todo el programa y llevar un seguimiento más directo. Si quieres seguir adelante con esta propuesta lo primero es invitarte a marcarte todas las semanas objetivos en cada una de tus dimensiones:

• Físico
• Emocional / Social
• Espiritual
• Mental

Puedes hacerlo por tu cuenta sin seguir esta guía, pero te recomiendo que lo hagas ya que está estructurada de una manera muy gradual y me ayudará a hacer un seguimiento de tu evolución durante todo el programa. Además, rellenarla es un paso imprescindible para tener una primera sesión de mentoría conmigo. Cada RevenueKnowmad tendrá la oportunidad de tener 3 sesiones conmigo. Ojo, aquí no estoy hablando solo de «plan b», de dejar el trabajo actual y de todos estos temas que te han podido seducir para apostar por RevenueKnowmads. Estoy hablando de dedicar un rato a cada uno, a conocer vuestros bloqueos, vuestros objetivos a futuro (corto, medio, largo plazo), a conocer mejor en qué sois buenos y, si fuera el caso, en aquellos aspectos del programa que vayáis detectando a lo largo de las semanas que pueda ser un campo para especializaros (parte de vuestro Ikigai, concepto que trataremos más adelante). Es decir, si tu objetivo no es emprender o quizás no hacerlo todavía, sigue teniendo sentido que tengamos estas sesiones.
Para solicitar una sesión deberá hacerse a través de la tarea “NI UN KNOWMAD ATRÁS ❤️ ” mencionándome (nota para el lector que no está en la comunidad RKM: trabajamos con un sistema de productividad basado en tareas en las que nos comunicamos y coordinamos. Esta tarea está enfocada a conseguir que cada miembro de la comunidad consiga sus objetivos)

¿En qué consiste cada una de estas sesiones?

1. Sesión inicial: para poder optar a esta sesión deberás haber respondido a las preguntas que encontrarás en este documento. Una vez lo hayas hecho podrás solicitarla.
2. Sesión foco: de la sesión inicial saldrá un plan de acción. En el momento que más lo necesites podrás solicitar una sesión de análisis de lo realizado hasta el momento, resolución de dudas y definición de próximos pasos. ¿Cuándo solicitarla? Recomiendo hacerlo cuando ya se hayan alcanzado los objetivos definidos en la inicial, pero, si te encuentras bloqueado en algún punto deberás indicármelo para valorar si hacer una intermedia o resolver este punto sin necesidad de hacerla.
3. Sesión final: recomiendo tener esta sesión una vez hayas completado los objetivos marcados en las previas. Lo ideal es que se llegue a ésta con todos los cuestionarios y hoja de ruta completados, aunque es posible acceder a ella sin haberlo completado. Se valorará cada caso en particular.

El hecho de que haya definido estas sesiones no implica que no podamos hablar en otros momentos ¡todo lo contrario! Cuando necesites algo escríbeme un WhatsApp o a través de la tarea “NI UN KNOWMAD ATRÁS ❤️ ” y veré cómo puedo ayudarte.

¿Qué haremos en cada una de las sesiones? Analizaremos:

1. La evolución de la guía “traza tu plan B”
2. La evolución del Check List.

Solo puedo finalizar este artículo diciendo que amo mi trabajo y amo a mis RevenueKnowmads. Gracias por permitirme formar parte de vuestro éxito, gracias por hacerme crecer, gracias por ayudarme a encontrar mi Ikigai. ¡Gracias por tanto equipo!

La entrada La Guía del RevenueKnowmad se publicó primero en RevenueKnowmads.

Puedes escuchar el podcast en:

Parece que Fue ayer cuando iniciamos esta aventura pero ya han pasado 31 semanas, que es lo que ha durado el programa formativo de los RevenueKnowmads de la primera edición. El pasado 6 de octubre de 2020, tuvo lugar la última sesión formativa de los miembros de la primera edición, dando a su vez el pistoletazo de salida para que 31 valientes que apostaron por este proyecto iniciaran un nuevo camino hacia su plan B.

Llegó la hora de salir de la zona de confort para los miembros de la primera edición. Ahora ya tienen las bases que necesitan para alcanzar el objetivo principal por el que entraron a formar parte de RevenueKnowmads, convertirse en consultores independientes. Aunque algunos de ellos descubrieron otros caminos gracias al programa y también estamos orgullosos de ello.

Los RevenueKnowmads, además de estar preparados a nivel de ejecución de proyectos y captación de clientes, han incorporado una serie de hábitos a su rutina diaria que les permiten ser altamente productivos, algo que hemos estado trabajando en las más de 40 sesiones formativas que hemos tenido durante estos meses. Ha llegado por tanto el momento de demostrar todos esos conocimientos y habilidades adquiridas y enfrentarse a cualquier tipo de proyecto relacionado con el Revenue Management, la distribución hotelera y el marketing, no solo hotelero, sino de cualquier tipo de sector porque «un RevenueKnowmad fluye como un río«.

A continuación, quiero compartirte algunos de los principales hitos que hemos vivido. Antes de empezar, quiero decir que para mí esto no significa poner un punto final, sino que es el principio de algo, cosa que siempre he dicho y que deben tener en cuenta todos los RevenueKnowmads. Esto no es un curso sino una familia y todo aquel que quiera seguir ligado a la comunidad, seguir aprendiendo, aportando, creciendo y trabajando en proyectos y con clientes reales, puede hacerlo #WeAreRevenueKnowmads.

TODO LO QUE HEMOS VIVIDO

1. Mejoras y comunidad
2. Los RevenueKnowmads brillan
3. Méritos de RevenueKnowmads
4. Plan B
5. Clientes
6. Solidario
7. Outstanding
8. Quedadas RevenueKnowmads
9. Mi parte… lo que no se ve

1. MEJORAS Y COMUNIDAD

Los RevenueKnowmads no solo han hecho comunidad, sino que han aportado diferentes ideas para mejorarla en todo momento. Han ido perfeccionando poco a poco la forma en la que trabajan, tanto en proyectos internos de la comunidad como en proyectos con clientes reales. También se han enriquecido entre ellos compartiendo nuevos conocimientos relacionados con la productividad y la gestión del tiempo. Y además, han decidido conocerse más tanto dentro como fuera del ecosistema, gracias a las entrevistas realizadas en el programa «Charlas RKM» conducido por Susana.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo han hecho comunidad durante estos meses:

• Iniciativas como el programa de Susana que mencioné anteriormente; el podcast de Gian Franco y Albert llamado «Hospitalidad Emprendedora«; todos los miembros que participaron en la elaboración del video musical de la comunidad compuesto por nuestro amigo Tote Besarte.
• La elección del nombre que llevaría la persona ganadora del concurso de la primera edición «Most Valuable Knowmad«. Este concurso consiste en cumplir progresivamente con una serie de requisitos fijados al inicio del programa formativo. Según los requisitos que haya logrado cada RevenueKnowmad, éste recibirá un reconocimiento especial que le diferenciará del resto y que estará reflejado en la ficha personal que aparece colgada en nuestra web. Javi ha sido el ganador de esta edición y además de ser el «RevenueKnowmad Platinum» de la primera edición, recibió ¡un premio de 1.000€!
• La creación de contenidos que ayudan a crecer la comunidad, nosotros les llamamos «contenidos de corazón«. En ellos, los RevenueKnowmads cuentan su experiencia y todo lo que les ha aportado pertenecer al ecosistema tanto en lo personal como en lo profesional.
• La idea de crear la propuesta perfecta para trabajar con clientes reales, cosa que les ha permitido ser más ágiles en la elaboración de propuestas.
• Cuando Gian Franco quiso compartir su experiencia dentro de la comunidad en este post: «el poder de la comunidad RevenueKnowmads«.
• El lanzamiento del primer ebook de la comunidad: la historia de la distribución hotelera. ¡Qué emoción!

¡Gracias por tanto!

2. LOS REVENUEKNOWMADS BRILLAN

Los RevenueKnowmads han brillado en multitud de ocasiones, aquí está un recopilatorio de algunas de ellas:

• La publicación del vídeo «Mi Fitur 2020» en el que salen todos los RevenueKnowmads que asistieron a Fitur 2020.
• El primer directo de la comunidad «Inside RevenueKnowmads: cómo afrontamos la crisis en comunidad» un video en el que estos profesionales dieron un montón de ideas con el fin de aportar claridad frente a la situación de incertidumbre que nos ha dejado la pandemia.
• Nuestra participación en los webinars organizados por #AhoraTurismo. Estuve acompañado de Cony quien nos habló de ¿cómo vive un RevenueKnowmad? ¡Una experiencia maravillosa!
• El post en el que las RevenueKnowmads «Lorena, Sara y Ana te cuentan su experiencia» dentro de la comunidad.
• La publicación del vídeo de las primeras reacciones de los miembros de la primera edición, tras conocer la noticia de que formaban parte de la comunidad.
• El primer episodio del programa RevenueKnowmads Insights. Un rincón que se ha convertido en nuestra cita de los miércoles y donde cada semana abrimos las puertas de la comunidad para hacer entrevistas a profesionales del sector, analizar noticias, dar consejos y compartir un sinfín de conocimiento de gran valor y gratuito.
• La subida de fichas de los miembros de la primera edición de RevenueKnowmads a la web. ¡Ni son todos los que están, ni están todos los que son!
• El post que escribió Javi «Estrategia de contenidos a prueba de coronavirus» y su lección gratuita «Marketing de contenidos«.
• El post que elaboró Mónica «¡Adiós Overbooking! Bienvenidos Desvíos y Pactos de Apertura» y su lección gratuita «Verdades y mentiras sobre la rentabilidad del overbooking«.
• El post que redactó Cony «Estrategia de pricing dinámica» y su lección gratuita «Cómo configurar de cero la herramienta de Yield Planet y crear las reglas de negocio«.
• La entrevista a diferentes profesionales del sector en «El papel del Empleado para solucionar esta crisis» donde hablamos de cómo algunas empresas están luchando por salir adelante en equipo, sin importar el organigrama, puesto o condición.
• Cruzamos el charco para participar en una conferencia online en México «¡Arrancan las ventas!» donde cada RevenueKnowmad expuso desde su punto de vista cómo veía la recuperación de las ventas en el sector hotelero.
• El post que hizo nuestra Marta «La importancia de integrar el plan de marketing en el plan estratégico general» y su lección gratuita «Cómo hacer una campaña de publicidad«.
• El post escrito por Miguel Ángel «Cinco tipos de estrategias hoteleras exitosas en redes sociales» y su lección gratuita «Estrategia de comunicación en redes sociales«.
• El post de nuestro Albert «¿Cómo puede ayudar tu equipo de recepción a mejorar la venta directa?» y su lección gratuita que lleva el mismo nombre que el post.
• El post «Tips SEO para hoteles: el caso de Benidorm» que escribieron Mayra y Sara para el que hicieron un análisis previo de las webs de algunos hoteles y después nos compartieron los resultados en este artículo junto a una serie de recomendaciones a tener en cuenta para mejorar el posicionamiento orgánico de los negocios hoteleros.
• El lanzamiento del post donde se recogen todos los éxitos de la comunidad: RKM Success Corner.
• El post que escribió Lorenzo «La importancia de la Cuenta de Explotación y el Cash Flow para hacer Revenue Total» y su lección gratuita «Finanzas en el sector hotelero. Presupuesto de operaciones«.
• El de nuestro Sergio «Aspectos a analizar para realizar las Previsiones de Demanda Hotelera» y su lección gratuita «Adelantándonos a nuestra demanda hotelera«.
• El post de nuestra «MamiKnowmad» Laura «Claves para configurar tu conexión con OTAs» y su lección gratuita «Estrategia de mapeos para los canales de venta online«
• El post y la lección de Carlos «Guía para la Transformación Digital de las Empresas en el Sector Turístico» y su lección gratuita «Transformación Digital, Big Data e Inteligencia Artificial«
• El artículo de Gian Franco en el que nos explica «El paso a paso para abrir tu alojamiento turístico» que acompaña de una completa guía de descarga gratuita.
• La reinvención del artículo que publico cada mes en Smart Travel News, ahora dando cabida a 16 RevenueKnowmads dispuestos a compartir todo su conocimiento y experiencia con el resto del mundo.
• La participación en el Tour Territorio Digital de Valencia con: Lorenzo López, Javier López y María Rodríguez (miembro de la segunda edición).
• Un montón de RevenueKnowmads han sido profes de la segunda edición: Gian Franco, Cony, Mónica, Raquel, Sergio, Miguel Ángel, Javi y Carlos.
• El post que compartió Iker «Digitalización y calidad en la atención al cliente, ¿es compatible?» y su lección gratuita «Atención al cliente y Digitalización«.

3. MÉRITOS DE REVENUEKNOWMADS

No solo han brillado en comunidad, sino que también han brillado de forma individual con la participación en numerosas iniciativas y creación de sus propios proyectos.

• Gian Franco concede una entrevista al diario El País para hablar de la iniciativa promovida en su hostel durante la pandemia. Más tarde también lo hizo para el medio La República.

• Albert también realizó una entrevista para Hotel Leaders Community donde habló de su experiencia al frente del equipo de recepción desde su figura como jefe de recepción y reservas en diferentes hoteles urbanos, vacacionales y boutique.

• Álvaro, socio fundador y vicepresidente de Campingred, salió en los informativos Telecinco para hablar del sector campings y las medidas que han tomado frente al Covid-19.

• Nace el primer podcast fruto de las sinergias que se crean dentro de la comunidad: Hospitalidad Emprendedora de Albert y Gian Franco.

• Miguel Ángel participó en el II Foro Virtual de Expertos en Turismo para hablar de protocolos y de cómo afrontar la reapertura de los alojamientos hoteleros. Lamentablemente, este evento no quedó grabado.

• Elizabeth considerada como la mejor docente de la carrera en la Universidad San Ignacio de Loyola donde trabaja.

• En agosto se produce el lanzamiento de «Charlas RKM«, un programa creado por Susana con el objetivo de conocer mejor a todos los miembros de la comunidad mediante la realización de pequeñas entrevistas en directo que hace en su perfil de Instagram.

• Lorenzo gerente del Hostal Girona, lanzó una web adicional para su negocio «Colive & Cowork«, esta iniciativa nace con el objetivo de permitir a los clientes alojarse en su establecimiento para largas estancias.

• Sara creó su propio proyecto junto con una amiga que han llamado «Librería Consciente» en él analizan y hablan de libros que «remueven conciencias».

• Elizabeth participó en la Startup Week Arequipa 2020 para hablar de: ¿Cómo seleccionar los canales de promoción y comercialización para mi empresa? Establecimientos de Hospedajes y Alimentos & Bebidas.

• En octubre de 2020, se creó el grupo de WhatsApp «Revenue Canarias» entre Laura y Dácil.

4. PLAN B

Han sido muchas las acciones que hemos llevado a cabo para ir construyendo poco a poco el plan B. Algunas de ellas, les han ayudado a empezar a monetizar y otras, les han aportado más conocimientos y aprendizaje. Estas son algunas de ellas:

• Se plantea la creación de webs propias para trabajar la marca personal y a su vez proporcionarles una mayor visibilidad. A día de hoy ya tienen lista la estructura de la web y están trabajando en el contenido que llevará cada una de ellas.
• Lanzo mi iniciativa «Plan de crisis» con 12 medidas para ayudar a afrontar la crisis del coronavirus.
• Se abre la puerta para trabajar dentro del círculo interno (son las personas más cercanas a mí y que me ayudan a gestionar todo lo relacionado con la comunidad).
• Javi y Ana son los primeros miembros en incorporarse al círculo interno y empezar a monetizar. Ana se encarga del departamento de coordinación y supervisión y Javi del departamento de marketing y de las relaciones con medios de comunicación.
• Decidimos enviar un análisis SEO gratuito para clientes potenciales.
• Cony y Mónica empiezan a colaborar en el círculo interno y también empiezan a monetizar trabajando en la gestión de proyectos y relación con clientes y partners.
• Para los que están perdidos con su plan B, les comparto un pdf «Pon foco» y un vídeo recomendado que luego evoluciona en la guía del RevenueKnowmad para la que se imparten varias sesiones donde les explico su funcionamiento. Esta guía consiste en establecer un sistema de tres sesiones individuales en las que yo actúo como coach y les ayudo, a cada uno de los Revenueknowmads que así lo deseen, a trazar su plan B.
• Lore, Yule y Sergio empiezan a colaborar en el círculo interno. Lorena es quien se encarga actualmente (con el apoyo de Sergio) de la gestión de proyectos y relación con clientes y partners tras la salida del círculo de Cony y Mónica, quienes decidieron que era el momento de lanzarse con su plan B. Yule es la responsable del departamento de contenidos y también tiene relación con los medios de comunicación. Mas tarde, se incorporaron Iker y Marta para apoyar a Javi en el departamento de marketing.
• Lanzamos un nuevo proyecto en el que planteo asociarme con algunos RevenueKnowmads en un emprendimiento.
• Laura y Marta se incorporan al círculo interno. Laura es nuestra «MamiKnowmad» quien se encarga de velar por el cuidado de todos los RevenueKnowmads junto conmigo. ¡Un apoyo fundamental! Y Marta es la encargada del departamento de diseño, quien deja volar su imaginación para darle forma y personalidad a todos nuestros diseños ¡nos encantan!
• Un RevenueKnowmad fluye como un río, el post escrito por Ana que explica la esencia de un RevenueKnowmad y su capacidad de reinventarse.
• Jeannie se incorpora al círculo interno como coordinadora y responsable de toda la parte relacionada con proyectos solidarios. También es la responsable de coordinar todos los temas administrativos de RevenueKnowmads y otros negocios de Revenue Management World.
• Sergio y Carlos se asocian en un proyecto de consultoría hotelera en el que todavía están trabajando y que pronto verá la luz.
• Marta junto a su socia Gracia se lanzan con la creación de su propia agencia de marketing digital «Re-creando«.

5. CLIENTES

Hemos trabajado con 35 clientes, de los cuales, trabajamos con 6 a día de hoy y con otros seguimos negociando. Algunos de ellos son muy potentes, por ejemplo, una cadena hotelera internacional compuesta por 52 hoteles que quiere entrar en el mercado Español y que nos ha contactado para ayudarle con ello.

HITOS CON CLIENTES

• Uno de nuestros RevenueKnowmads empieza a negociar con su primer cliente, una consultora de Andorra.
• Otro RevenueKnowmad nos comenta que le han contactado tres hoteles para externalizar servicios de Revenue Management y marketing.
• Decido compartir por primera vez leads históricos, actuales y ofertas de trabajo para los miembros de la comunidad.
• Enviamos las primeras propuestas a clientes, con uno de ellos, seguimos trabajando a día de hoy.
• Se lanza «Caso de Éxito» para trabajar gratis y en equipo con el fin de llevar un negocio al éxito dentro de la comunidad RevenueKnowmads.

6. SOLIDARIO

En lo referente al tema solidario estas son algunas de las iniciativas más relevantes:

• El proyecto Destiny, un proyecto que consiste en ayudar a alguien, a cualquiera. En el artículo de mi blog te cuento más detalles de este proyecto.
• La crisis del COVID-19 nos hizo ponernos las pilas para aportar nuestro granito de arena y lanzamos la Cadena de Favores #TeAyudamos. Un proyecto liderado por Javi con el objetivo de ayudar a aquellos negocios que más lo necesitan. Para este proyecto hicimos un live en el que hablamos con profesionales del sector de todo lo que estábamos haciendo y en el que también colaboraron los RevenueKnowmads.
• Turismo Solidario 2020, una iniciativa en la que participamos los integrantes de la comunidad RevenueKnowmads como asesores en la estrategia de marketing digital y de la que somos Socios Fundadores.
• Proyecto Tronco. Hicimos una donación a este proyecto de Pablo Calvo de BIKECANINE que consiste en plantar árboles con el fin de ayudar a frenar el calentamiento global.

Seguimos avanzando en el aspecto solidario y para llevar la cuenta de todas las acciones que hemos realizado decidimos crear el post «RevenueKnowmads ❤️ the 🌍 » donde reflejamos cada una de ellas.

7. OUTSTANDING

El proyecto RevenueKnowmads nace con una parte del programa formativo definido y digo una parte, porque no está cerrado al 100% ya que a lo largo de su evolución podemos ir detectando nuevas necesidades que vamos cubriendo.

Además de las sesiones formativas, también hemos contado con algunas sesiones especiales. Estas sesiones no están muy relacionadas con el Revenue Management ni el marketing digital pero, de una manera u otra, también les aportaron conocimiento y otra visión en su camino hacia el emprendimiento.

Algunas de estas sesiones fueron la de Pablo Calvo de BIKECANINE, otra sesión con mi prima María socia y fundadora de Sioux & Cyranos, le siguió una charla con mi socio Juan Merodio.

También estuvieron con mi otro socio Isra García quien nos retó y prometió que si cumplimos el reto tendremos una nueva sesión con él. El reto consiste en buscar cambiar algo por lo que hemos luchado toda la vida y que, a pesar de haberlo intentado, se nos resiste. Este reto tiene una duración de un año en el que cada día debemos anotar nuestra evolución con el fin de conseguir el objetivo marcado.

Y para poner fin a este apartado «outstanding» quiero hacer mención a las sesiones que han tenido conmigo sobre las dimensiones personales que todo ser humano debe cuidar (física, emocional, espiritual y mental).

8. QUEDADAS REVENUEKNOWMADS

Nuestra primera quedada presencial en FITUR 2020 donde además de pasarlo bomba ¡petamos el stand!

Tras el confinamiento, han sido varias las quedadas de RevenueKnowmads que hemos podido organizar (menos de las que nos hubieran gustado, pero la situación tampoco lo ha permitido). Empezamos por la quedada en Madrid donde compartimos una rica paella y ¡qué bien lo pasamos!

Seguida a esta quedada, Jeannie, Chinito, Juanita y yo, comenzamos nuestro road trip por España para visitar a todos los RevenueKnowmads que pudimos. Empezamos por el norte, nos fuimos a Galicia donde grabamos nuestro RevenueKnowmads Insights más especial con vistas de fondo a una playa paradisíaca.

Continuamos visitando el País Vasco donde, además de visitar a algunas de nuestras RevenueKnowmads, descubrimos unos paisajes maravillosos.

Después nos reunimos en mi casa de Tarragona, lo pasamos de maravilla haciendo juegos de mímica, echando unas partidas de billar, compartiendo anécdotas…

¡Y también tuvimos tiempo para viajar a las islas! Estuvimos en Mallorca donde disfrutamos de una estupenda tarde en compañía de algunos RevenueKnowmads. Y por último, nuestra quedada en Valladolid donde también nos echamos unas buenas risas.

¡Ojalá pronto podamos seguir haciendo más!

9. MI PARTE… LO QUE NO SE VE

Y para terminar con este post, quiero hablar de otra parte, la que no se ve, donde resumo brevemente cuál ha sido mi compromiso e implicación con el proyecto RevenueKnowmads, especialmente con esta primera edición y todo lo que he aprendido a lo largo de estos meses.

He estado presente en todas las sesiones que hemos compartido, también he estado disponible todos los días y a cualquier hora para ayudar a cada uno de ellos en lo que me han necesitado, porque ese fue mi compromiso desde el primer día. He estado día y noche tratando de ponerme en su lugar para darles todo aquello que necesitan. He invertido pasta cada mes (y seguiré invirtiéndola) para hacerles grandes a ellos y a la comunidad.

Y ahora sí, para finalizar, he definido en una palabra o frase lo que he aprendido de cada uno de ellos:

• Albert – Mentalidad estoica.
• Álvaro – Vivir el “ser diferente”.
• Ana – Taaaanto.
• Andreas – La libertad.
• Aurelio – La bondad.
• Carlos – La disciplina.
• Cati – Mmm… algo bueno seguro pero aún terminando de definirlo.
• Constanza – Las emociones.
• Daniel – Ser consecuente.
• Elizabeth – La disponibilidad aún estando lejos.
• Eva – Vivir en la incertidumbre.
• Gian Franco – El camino del héroe.
• Iker – La familia.
• Inés – El amor.
• Javier – La importancia de empatizar.
• Juan Manuel – Intentarlo tantas veces como haga falta.
• Laura – Mucho más que la nutrición.
• Lorena – Que no todos los que tenemos un mismo reto partimos de la misma base.
• Lorenzo – La reinvención.
• Marta – El amor en la amistad.
• Mary – La valentía.
• Mayra – La creatividad.
• Miguel Ángel – Las bases de aquello que me considero experto, el marketing.
• Mónica – La importancia de la dulzura en los proyectos.
• Raquel – El crecimiento.
• Sara – La forma de decir las cosas.
• Sarai – Esto no es para todos.
• Sergio – El perfeccionismo y el enfoque a un objetivo.
• Susana – El crecimiento.
• Víctor – La sonrisa.
• Yulema – El prejuicio ¿mosquita muerta? ¡Ja!

¡Gracias RevenueKnowmads por ayudarme a encontrar mi Ikigai!

La entrada ESPECIAL RKM INSIGHTS: RevenueKnowmads 1ª ed. Todo lo que hemos vivido se publicó primero en RevenueKnowmads.

Si buscas en Google encontrarás multitud de resultados relacionados con la palabra braintrust; no vayas por ahí o te volverás loco, sigue leyendo y deja que te cuente esta historia.

Buscando un libro para estimular mi creatividad cayó en mis manos Creatividad S.A escrito por el fundador de Pixar. No me pareció un libro excesivamente ameno pero, solo por la idea que estoy a punto de contarte, mereció la pena incluirlo entre mis lecturas. Esta idea es la de “braintrust”.

Nota: si estás buscando un libro sobre creatividad no caigas en el mismo error que yo, no va de eso, pero si quieres aprender lecciones de los grandes creativos de este siglo y de cómo crearon su imperio, entonces dale una oportunidad. Ed Catmull, autor del libro, cuenta cómo cambió el rumbo de la empresa esta palabra.

¿En qué consiste el Braintrust de Pixar y por qué fue tan importante para la compañía?

Por resumirte un poco esa parte del libro: Pixar fue un negocio creado por personas que tuvieron una idea (seguramente de temperamento melancólico, aquí te cuento más sobre los temperamentos) y otras que la ejecutaban (seguramente con temperamentos flemáticos), pero carecían de perfiles coléricos (que dirigieran la estrategia) y sanguíneos (que vendieran esta idea).

Ahí entró en escena Steve Jobs (desde mi punto de vista el perfil que necesitaban, con un alto desarrollo de sus temperamentos colérico y sanguíneo). Entonces lo tenían todo: creativos, ejecutores, líderes y vendedores.

Pero, como toda empresa que nace y crece muy rápido, y con un líder como Steve Jobs que, según dicen, no se caracterizaba por su empatía con sus equipos, carecían de confianza entre los miembros de los equipos que componían la compañía y ésta, además, estaba muy jerarquizada.

En definitiva había miedo a decir lo que cada uno opinaba y muchos pasos en falso que se dieron desde la compañía fueron, en parte, ocasionados por esto.

Entonces decidieron crear unas reuniones con un “entorno seguro” donde aquella persona que quería dar una idea o hacer una crítica constructiva sobre el trabajo de otra podía hacerlo sin temor a represalias.

Desde que escuché esto decidí incorporarlo a las reuniones de equipo que me ayudan día a día a dar vida y sentido a RevenueKnowmads y creo que es una de las mejores decisiones que he tomado. Todos los viernes tenemos braintrust y los miembros del equipo vienen abiertos a escuchar cómo mejorar su trabajo y con ideas para mejorar cualquier cosa que consideren.

Te animo a que si estás leyendo esto, seas dueño de un negocio, líder de un proyecto o miembro de cualquier equipo de trabajo lo introduzcas en el ADN de la compañía.

Anécdota: también lo estoy introduciendo en mi relación de pareja pero esto no lo aprendí de Ed sino de Marshall y Lily. 😀

La entrada Cómo los RevenueKnowmads hacen uso del Braintrust del fundador de Pixar se publicó primero en RevenueKnowmads.

Durante el confinamiento de marzo de 2020 se generó mucho contenido de gran calidad a través de diferentes webinars promovidos por grandes profesionales.

Uno de los que destacaría fue el de Alejandro Francino en Ahora Turismo. Me gustó tanto que dediqué varias horas a estudiarlo y tomar mis propios apuntes. Este post es el resultado de combinar lo aprendido con Francino con mis propias experiencias e investigaciones.

El upselling y el cross selling son dos estrategias de marketing que se aplican en diferentes sectores con el fin de lograr un incremento de ingresos a través de los clientes ya captados y alcanzar, además, una mayor fidelización de éstos a la marca. Su influencia se extiende a numerosos ámbitos, entre los que encontramos el relacionado con los hoteles.

Es en este tipo de establecimientos turísticos se trata de impulsar su práctica recurriendo a diversidad de propuestas adaptadas a cada caso. Su efectividad está más que demostrada. Así lo vemos en los ingresos que registran los negocios que han decidido hacer la prueba. Eso sí, debemos llevar su implementación a cabo de una manera planificada para optimizar el empleo de la técnica en cuestión y, en consecuencia, sus resultados a corto y medio plazo.

En los siguientes puntos abordaremos en profundidad estos conceptos y buena parte de cuánto los rodea para su buen desarrollo. Es el momento de que los profesionales del mundo hotelero tomen buena nota de todo ello y, si aún no han puesto en marcha ambas herramientas, hacer la prueba. Seguro que merecerá la pena.

ÍNDICE

1. Cómo incrementar las ventas directas a través del cliente existente
2. Análisis del customer journey
3. Objetivos del upselling y el cross selling
4. Upselling y cross selling en el front desk. Líneas estratégicas
5. Guión de interacción con el cliente en el check-in
6. Conclusiones

1. Cómo incrementar las ventas directas a través del cliente existente

La eficacia de llevar a la práctica tanto el upselling como el cross selling, ha dado lugar a la aparición de profesionales especializados en implantarlos con éxito en el sector hotelero. Como decía, como ejemplo de esto, tenemos a Alejandro Francino.

Su experiencia le lleva a afirmar que la venta directa a través del cliente existente es un factor clave que merece la pena trabajar. Destaca que su beneficio es doble. Por un lado, la satisfacción del cliente mediante la experiencia de la que sea protagonista, que se traducirá en mayores opciones de fidelización. Y por otro, el hecho de que reportará mayores ingresos para el hotel.

Antes de descubrir el funcionamiento de estas técnicas y cómo se desarrollan, es conveniente que abordemos sus respectivas definiciones para un mejor conocimiento:

1.1 ¿Qué es el upselling y cómo se aplica en hoteles?

El upselling se basa en ofrecer un mismo producto o servicio contratado con anterioridad, pero con un valor o rango superior. Esta acción, cuyo origen lo encontramos décadas atrás en Estados Unidos, revierte en beneficio para las dos partes implicadas, es decir, para el cliente y también para la empresa, en este caso en concreto, el hotel o resort. Esta oportunidad tiene un coste que el cliente debe conocer porque así se le comunica, mientras ve claramente la ventaja que obtiene a cambio. De este modo, hará su propia valoración.

El citado coste sería el suplemento, una cantidad de dinero ligeramente superior a la que pagaría por el producto que contrató inicialmente, pero por debajo del que puede obtener gracias al cambio. Un ejemplo lo vemos en ofrecer al huésped una habitación de un nivel superior, como una suite, a la que había contratado previamente por un extra de dinero.

1.2 ¿Qué es el cross selling y cómo se aplica en hoteles?

El cross selling hace referencia a la acción de vender esos productos y servicios que, de manera subordinada, se ofrecen al cliente ligados al producto principal que ha adquirido. Volvemos al ejemplo de la habitación contratada por el huésped, al que puede dársele la opción de comer en el mismo establecimiento hotelero, disfrutar de su spa o contratar cualquier otro recurso más que se sume a la pernoctación.

Algunos teóricos introducen a estos términos una tercera variante que lleva el nombre de upgrade. Consiste en que demos un producto o servicio mejor al contratado, aunque, eso sí, no supone ingresos adicionales. Sí puede ocasionar, sin embargo, costes adicionales para el hotel. Entonces ¿por qué se ofrece? Puede deberse a un intento de fidelizar al cliente o de compensarle por algún fallo que se haya producido, entre otras causas. Si ha contratado una habitación, se le ofrecerá la oportunidad de ocupar una mejor como resultado, por ejemplo, de haber cometido un error, póngase por caso, en la reserva o tras haberle hecho esperar más tiempo del deseado.

Otros expertos, como Sara Martín, miembro de Metricool, explican en cifras por qué usar cross selling y upselling. Martín declara que la posibilidad de realizar unas ventas de este tipo a un cliente ya existente oscila entre el 60% y el 70%. Sin embargo, estos porcentajes se reducen más que considerablemente (entre un 5% y un 20%) cuando se pretende llevar a cabo una venta a un cliente nuevo.

Los hoteles han de tener cuidado y evitar cometer ciertos errores que podrían echar por tierra los esfuerzos realizados para un incremento de sus ingresos. Estos son los fallos más comunes que podemos encontrar:

• Tratar de aplicar el upselling sin haber llegado a cerrar verdaderamente la venta que lo debe generar.
• No definir adecuadamente la política de upselling para que el cliente no pueda descubrir posteriormente el servicio en cuestión como una oferta añadida sin coste.
• Otorgar un valor incorrecto al servicio o producto que se ofrece.
• No apostar por las herramientas precisas que ayuden a lograr la satisfacción de cliente y, en consecuencia, mayores ingresos para el hotel.

2. Análisis del customer journey

El customer journey hace referencia a ese viaje que simbólicamente realiza el cliente desde que formaliza su reserva para alojarse en un hotel hasta que, tras completar su estancia en él, lo abandona. A lo largo de este recorrido, encontramos un total de cuatro fases diferentes, en las que se crean oportunidades. Son las siguientes:

2.1 Reserva

Esta primera fase hace referencia al momento en el que el cliente busca información para alojarse en un hotel, formaliza su reserva por el canal de distribución que considere oportuno entre todos los existentes (web corporativa, OTA, tour operador, agencia tradicional…) y selecciona un tipo determinado de habitación en la que habrá de pernoctar.

El hotel recibirá y tramitará esta reserva, y ya en esta fase, se le presentará una oportunidad de upselling y cross selling. El medio será su sitio web, un escenario en el que entra en juego su diseño y la estrategia de revenue management o gestión de ingresos será fundamental. Nos encontramos en el momento del lanzamiento de campañas y de mostrar las habitaciones de las que se dispone, comenzando preferentemente por aquellas de un nivel superior.

En este sentido, resulta más que interesante abordar la tasa de conversión de la web de la que disponemos. Actualizarla contribuirá a que esta cifra aumente en el futuro.

2.2 Pre-estancia

Una vez formalizada la reserva en el hotel, suele ser habitual que el cliente solicite información a este recurriendo a diferentes mecanismos: desde la visita a la web corporativa a la consulta telefónica o por correo electrónico, pasando por el acceso a sus perfiles abiertos en redes sociales. Al fin y al cabo ¿a quién no le gusta saber más del establecimiento en el que va a hospedarse? ¿Por qué no descubrir cómo son sus habitaciones e instalaciones comunes? ¿Cómo resistirse a conocer las experiencias de otros huéspedes?

Para el hotel, esta es la estadía en la que, además de asignar la habitación a la reserva, se le ofrecen oportunidades de upselling y cross selling. Puede ofrecer al cliente la posibilidad de disfrutar de un desayuno que no tiene contratado, una visita al spa con la promesa de poder relajarse en un espacio en el que recibirá cuidados a la carta durante esa visita de negocios y cualquier otro servicio que sea de su interés, pero que no haya contratado inicialmente. También encontramos aquí la posibilidad de crear nuevos productos y servicios para sacar el rendimiento deseado, como catas de vino, distintos tipos de desayuno o masajes.

2.3 Estancia

Esta fase se divide, a su vez, en otras cuatro desde el punto de vista del cliente: el momento del check-in, el consumo de productos y servicios tanto internos como externos, las consultas que realiza el cliente y el check-out. El hotel responderá a cada una de ellas, pero lo más importante de este periodo es la gran cantidad de oportunidades que se generan. Solo debemos saber cómo aprovecharlas.

El cliente ya está físicamente en el hotel, al alcance del desarrollo de multitud de estrategias con mayores posibilidades de éxito, dado que el punto de contacto alcanza su grado máximo. La plantilla de trabajadores al completo es susceptible de tomar parte en esta tarea.

2.4 Post-estancia

El cliente ya ha disfrutado de su estancia en el hotel, de su pernoctación y de esos productos y servicios a los que ha tenido acceso. En este punto (a veces, incluso antes), realiza una valoración de la experiencia. El establecimiento hotelero acostumbra a realizar una encuesta para conocer su grado de satisfacción y su opinión sobre una serie de cuestiones que considere como claves. También encontramos la posibilidad de que las impresiones del huésped se plasmen en redes sociales y plataformas de viaje, en las que es cada vez más habitual conocer las opiniones de los viajeros que servirán de guía a otros.

En esta cuarta y última fase del customer journey las oportunidades de upselling y cross selling tienen, igualmente, su espacio. Es un buen momento, por ejemplo, para trabajar la fidelización al hotel y a su marca. Lo es, igualmente, para el cross selling favoreciendo el regreso al hotel en otra época del año o de visita a otros hoteles pertenecientes a la misma cadena. En esta etapa, podemos abordar, como en las anteriores, la creación de productos y servicios hasta el momento inexistentes.

Otros expertos reducen estas cuatro fases a solo tres, las correspondientes al espacio previsto antes de la estancia en el hotel, la estancia en sí (el tiempo existente entre el check-in y el check-out) y tras la estancia. También hay quien las amplía hasta contabilizar un total de siete, siendo estas las que se producen antes de realizar la reserva, durante la reserva, la pre-llegada, durante el check-in, a lo largo de la estancia, durante el check-out y en la post-estancia.

Las oportunidades que tenemos son las mismas en cada uno de los instantes contemplados, sean cuatro, tres o siete. Solo cambia el modelo ideado para presentar los distintos espacios temporales.

3. Objetivos del upselling y el cross selling

A pesar de que encontramos multitud de objetivos que el upselling y cross selling persiguen, el principal se basa en mejorar la experiencia del cliente en todo momento. Con su logro, se incrementarán los ingresos del establecimiento hotelero de una manera continuada. Así lo manifiesta Alejandro Francino, quien destaca cinco objetivos más que añadir al ya señalado:

• Aumentar los KPIs.
• Optimizar la gestión del inventario.
• Mejorar el flujo de clientes a otros departamentos del hotel o resort.
• Mejorar la interacción con el cliente.
• Incrementar los ingresos.

A pesar de que el incremento de ingresos sea el fin principal del upselling y cross selling, Francino nos advierte que no debería ser la motivación que moviera mayoritariamente a los negocios del sector. En este sentido, recuerda que una de las tendencias que mayor fuerza promete adquirir durante el año 2020 es, como ya se ha indicado, la experiencial. Considera que si un hotel o resort se centra en optimizar la experiencia del huésped en todo momento, el aumento en los ingresos estará garantizado.

Si nos situamos en un escenario en el que los objetivos del upselling y cross selling se han alcanzado de manera satisfactoria, los beneficiarios serán tres partes diferentes. Por un lado, se sitúa el cliente, que disfruta de la experiencia que se convertirá en única para él, al tiempo que crece su grado de satisfacción y su conocimiento sobre el producto (la estancia, los servicios del establecimiento…).

Por otro lado, se encuentra el hotel, que no solo verá mejorada su imagen de marca, sino que también logrará la ansiada fidelización de los huéspedes y, en consecuencia, mayores ingresos directos. Es un modo de ganar terreno a la venta intermediada, que conlleva una comisión, porque la experiencia deja de manifiesto que el huésped regresará y realizará su reserva de manera directa, preferentemente por teléfono en busca de un trato igual o similar al que ya ha disfrutado.

¿Quién es el tercero? Los equipos de trabajadores del establecimiento hotelero. Estos gozarán de incentivos y de la posibilidad de desarrollo interno una vez que hayan cumplido con éxito su labor en el upselling.

3.1 ¿En qué puntos podemos implementar el upselling y el cross selling?

Las acciones vinculadas al upselling y cross selling podemos ponerlos en marcha en cualquier momento en el que se establece una relación con el cliente o el cliente potencial, aunque es durante su estancia, como ya hemos subrayado anteriormente, cuando más posibilidades existe por el contacto directo con él. Del mismo modo, son múltiples los departamentos que pueden entrar en acción. Para ser más exactos, todos ellos son agentes activos.

Las posibilidades de upselling y cross selling están presentes unidas a estos momentos y servicios concretos:

• Reservas realizadas a través del sitio web propio.
• Front desk/guest experience.
• Relaciones públicas.
• Conserjería.
• Alimentos y bebidas.
• Spa y wellness.
• Banquetes y convenciones.

4. Upselling y cross selling en el front desk. Líneas estratégicas

Independientemente del canal que el cliente haya elegido para realizar su reserva, sea directo o indirecto, acabará llegando a la recepción del hotel o resort. Es un paso inevitable. El lugar de atención al cliente deberá transformarse en un auténtico centro de ingresos para el establecimiento mediante las técnicas de upselling y cross selling.

El mejor ejemplo que nos permite explicar su implementación es el relacionado con el tipo de habitación. Por lo general, los huéspedes tienden a decantarse por reservar una habitación estándar que les permita pernoctar sin realizar un gran desembolso de dinero. Esta psicología del comportamiento conlleva que las habitaciones estándar sean las que registren mayor ocupación en detrimento de las de una categoría superior, como las suites, provistas de un precio mayor.

Al final de la jornada es habitual que encontremos que las de tipo estándar sean las que mayor ocupación registren o lleguen incluso a completarse, cuando pueden seguir siendo demandadas por nuevos huéspedes. Por el contrario, las habitaciones de un rango superior permanecen, en muchos casos, vacías y sin perspectiva de que vayan a ser ocupadas próximamente.

Ante esta situación, el personal de recepción, que mantiene un contacto directo con el cliente, tiene la ocasión de aprovechar el momento del check-in para ofrecer al visitante recién llegado la posibilidad de disfrutar de una habitación de mayor rango por tan solo un pequeño incremento en el coste por noche.

Veremos que es más que probable que el cliente diga sí a la oferta que pone a su alcance una estancia de la que, de otro modo, tal vez no habría podido disfrutar. Su beneficio es claro. El hotel también sale beneficiado, dado que ha conseguido un mayor flujo hacia esas habitaciones que no se ocupan con la suficiente asiduidad y recibe un extra en modo de suplemento sobre el precio pactado. Además, mantiene libre la habitación estándar, que tiene más posibilidades de ocuparse que el resto.

Una vez hemos visto el modo en que la atención al cliente se transforma mediante una interacción proactiva del personal en centro de ingresos, es preciso que conozcamos las líneas estratégicas que han de regir esta conversión a través del front desk.

La primera de ellas pasa por la creación de habitaciones de diferente rango, cuya razón de ser se basaría en aspectos tan variados como su tamaño, las vistas, dotación de elementos especiales (terraza, jacuzzi, bar gratis…). De este modo, tenemos habitaciones consideradas estándar y otras superiores. ¿En qué porcentaje? Las de mayor rango no deberán representar menos del 30% del total existente en el establecimiento.

Creado el producto (habitación) superior (una suite o una habitación dotada de elementos que generan mayor atractivo), el siguiente paso será que concibamos el suplemento que el cliente tendrá la oportunidad de pagar para optar a una estancia privilegiada. El suplemento puede ser fijo o variable, en función de las preferencias que se establezca desde la dirección del hotel.

Esta estrategia será válida siempre y cuando existan habitaciones de mayor rango disponibles en el momento del check-in. De no ser así, el upselling no podrá ponerse en práctica y, en su lugar, deberemos trabajar otras líneas estratégicas vinculadas al cross selling.

Para que cualquiera de estas técnicas destinadas a incrementar los ingresos se pueda llevar a cabo es fundamental que el personal conozca a la perfección el producto con el que trabaja a diario, incluyendo la experiencia a la que da lugar, y al cliente, para poder segmentarlo y acercarse a él. Producto y cliente son, por lo tanto, dos elementos claves.

Para dominar su conocimiento, recomendamos que los trabajadores participen en jornadas de formación que tengan lugar de manera continua y no puntualmente una vez al año. Es el modo de asegurarse de que la plantilla sigue un programa con el que dispondrá de herramientas de venta y otro tipo que le ayudarán a saber interactuar con cada segmento de público y que redundarán, finalmente, en unos mayores ingresos directos para el hotel a través de estas estrategias de marketing. Esta formación, que puede establecerse preferentemente en distintos niveles, tenemos que verla más como una inversión que como no un gasto que el hotel realiza. No hay más que pensar en su resultado.

Tampoco debemos olvidarnos del plan de incentivos que recomendamos abonar al personal del front desk como un modo de incrementar la producción mediante la motivación. El plan debe ser siempre sencillo y fácilmente medible, sin complicar ni su comprensión ni su funcionamiento. Las normas se plasmarán en dicho plan, decidiendo si los incentivos son individuales o grupales, entre otras características. Ese debate corresponde los responsables de cada negocio.

Una línea más se suma a todas las detalladas hasta el momento. Se trata de la correspondiente a la medición de resultados. En este punto no tenemos en cuenta únicamente los ingresos que se hayan generado, a pesar de que ese sea el fin último de las técnicas implementadas. Debemos medir diversos factores más allá de la producción, desde el ratio de conversión a la media de los suplementos, pasando por las franjas en las que se registran mayores o menores ventas y cualquier otro indicador de rendimiento.

Este último punto nos ofrece la posibilidad de conocer quién vende, cómo vende, cuánto vende, si todos los empleados en recepción venden en igual medida o si alguien vende menos…

5. Guión de interacción con el cliente en el check-in

En el momento del check-in, el modo en que el personal del hotel o resort interactúe con el cliente es clave. Los especialistas en la implementación de las técnicas de upselling y cross selling teorizan sobre cómo actuar en este momento en concreto. Es lo que hace también Alejandro Francino, quien nos sugiere un guión aún en fase embrionaria, pero, como él mismo señala, que está dando resultados.

La propuesta que ha diseñado arranca con la llegada del cliente al hotel. Mientras se lleva a cabo el check-in, se ha de establecer una relación con este. En realidad, esa relación comienza a gestarse mucho antes, cuando la persona que se ocupa de atenderle ha realizado una revisión del listado de entradas previstas para la jornada y del listado de habitaciones disponibles para el mismo día.

Esta no es la única pista de la que dispone el responsable del check-in. Puede, asimismo, sacar conclusiones por cuanto percibe de forma visual en ese instante y de su conversación con el cliente, al que puede formular preguntas para obtener la información que considere oportuna.

El siguiente paso que nos encontramos se basa en informar de la existencia de ese programa interno de mejoras de experiencias, ofreciéndole optar a una habitación de rango superior, abonando un suplemento. Esa habitación determinada será la idónea para ese cliente en concreto, en función de sus características personales. Si el cliente es fumador, agradecerá disponer de terraza. Si visita la ciudad por negocios, preferirá disponer de un área de trabajo. Si el motivo de su viaje es celebrar su aniversario de boda, puede que se muestre más receptivo a optar de unas vistas de postal o un servicio exclusivo a VIP. Haciéndolo de la manera óptima, incrementaremos el ratio de conversión.

Una vez que hemos informado al huésped, le deberemos formular la pregunta clave, la referida a si desea realizar el cambio de habitación. Este paso corresponde al cierre de la venta. El cliente aceptará el cambio o, por el contrario, responderá de manera negativa. En este último caso, es preferible no insistir.

Lo que sí podemos hacer en este caso es ofrecer un servicio complementario, es decir, un servicio que se suma a la habitación en la que pasará la noche. Las opciones son varias: preguntarle si ha comido o cenado para darle la oportunidad de hacerlo en el restaurante del hotel en pocos minutos, plantearle si quiere incluir el desayuno en el caso de que no lo haya contratado…

El upsselling no debe verse en el check-in como una intervención meramente comercial, sino como una filosofía integrada en el front desk. Lo mismo podemos decir del cross selling. No hay por qué convertir a la persona que trabaja en la recepción en un comercial. Se trata de que este profesional informe del programa existente de mejora experiencial dentro del establecimiento hotelero, ofreciendo la posibilidad a la persona que va a alojarse en él la posibilidad de tomar parte o no. No tiene que haber presión alguna. Solo ha de ceñirse a la respuesta que obtenga.

6. Conclusiones

En definitiva, las técnicas de upselling y cross selling son herramientas de ventas que contribuyen de manera activa a que el hotel vea incrementados sus ingresos a través del cliente. A pesar de que en los puntos anteriores hemos puesto el foco en el front desk y en el momento del check-in, lo cierto es que su implementación es interdepartamental. Afecta a trabajadores de recursos humanos, operaciones, limpieza… Nadie escapa a la influencia que ejercen.

Son acciones fundamentales dado su valor, por lo que su planificación no es algo que podamos ni debamos dejar en absoluto al azar. En este punto, no hay que olvidar la importancia de la formación continua, así como el coaching, de los empleados. A ello se puede añadir la contratación de una asesoría especializada si no se dispone de personal debidamente instruido en la materia dentro de la plantilla.

Aquellos que han comprobado su validez, como John Kearney, consideran que los hoteles han sido lentos a la hora de adoptar este tipo de estrategias en su día a día. Kearney nos recuerda que las compañías aéreas las llevan utilizando desde la aparición de las consideradas low cost. Apunta al margen de beneficio que provocan como una razón de peso para aplicarlas.

Otro de los puntos que situamos a favor a la hora de apostar por su puesta en funcionamiento es el efecto conocido como win to win. ¿En qué consiste? En que salen beneficiadas las dos partes implicadas en estas operaciones. Ganan tanto el hotel como su cliente. ¿Cómo resistirse a una acción que no perjudica a ninguna de las partes que intervienen?

Tras abordar todo lo que rodea a estas dos técnicas de marketing y las ventajas que llevan aparejadas, incluirlas en la filosofía del front desk y del funcionamiento de la totalidad del establecimiento hotelero nos parece lo más lógico. También lo más recomendable. Su espíritu experiencial debe guiar su integración, sin forzar las oportunidades que se puedan crear en cada momento y sin hacer sentir al cliente presionado. Lograr el equilibrio óptimo contribuirá a su éxito, ya que se requiere de una personalización del upselling y del cross selling para adaptarse a cada tipo de hotel y resort.

La entrada GUÍA COMPLETA: Cómo aumentar tus ingresos aplicando upselling y cross selling en tu Estrategia de Revenue Management Hotelero se publicó primero en RevenueKnowmads.

Quiero hablarte de todo lo que he aprendido de Antoni Homar en la lección que nos dio recientemente en RevenueKnowmads sobre distribución hotelera tradicional. Estoy convencido de que los conocimientos que compartió y que resumo para ti en este post, te van a ser de gran utilidad. Como digo siempre, aprender día a día es fundamental para tener una vida plena; solo así llegaremos a la cama pensando: #NoPuedoSerMásFeliz!

Una lección magistral de la mano de Antoni Homar

Si aún no lo conoces, Antoni Homar es el director comercial de la cadena hotelera Zafiro Hotels. Está al frente de un departamento que se encuentra formado por una docena de profesionales especializados en distintas áreas.

En la lección magistral que ofreció para mi canal, habló de qué es la turoperación clásica, cómo surgió, por quién está formada y quiénes se integran en esta cadena de valor que, en los tiempos actuales, se ha vuelto más compleja que nunca. Esto fue lo que nos desveló durante una más que interesante intervención de algo más de dos horas de duración.

Índice

1. Thomas Cook y el origen de la turoperación
2. La turoperación offline o clásica
3. De los folletos en papel a la venta online
4. La unión con compañías aéreas y cadenas hoteleras
5. Cómo funciona la contratación
6. Comercialización de los paquetes turísticos
7. La turoperación online
8. El business to business
9. El business to consumer
10. Portales para ventas flash
11. Turoperadores PEP
12. El canal directo o ventas a través de tu web
13. El pricing
14. Cálculo del presupuesto de ingresos
15. Google irrumpe en escena
16. Otros nuevos players
17. Más consideraciones a tener en cuenta
18. Programas de fidelización

1. Thomas Cook y el origen de la turoperación

Su exposición se inició con un poco de historia, retrotrayéndose a la figura de Thomas Cook, el precursor de la turoperación a mediados del siglo XIX. Fue, concretamente, hacia el año 1851 cuando Cook organizó un viaje en tren, sin estancia hotelera, para los miembros de una sociedad de alcohólicos anónimos. Se trataba más bien de una mini excursión a cambio de un chelín.

Aquel fue el primer viaje empaquetado que se puso a la venta, puesto que unió el billete de tren con la experiencia de un almuerzo en el campo. Es el germen de lo que con el paso del tiempo acabaría siendo un imprescindible en el mundo del turismo, sobre todo a nivel vacacional.

Thomas Cook siguió esta misma estela en años posteriores, organizando viajes alrededor de Europa. En ellos, incluía pasajes en otros medios de transporte, como líneas marítimas comerciales y diversos destinos. Los elegía aprovechando eventos de interés como por ejemplo, las exposiciones universales de Londres y París.

Fue, por tanto, el creador de los paquetes turísticos y abrió el camino a otras iniciativas similares. Poco a poco se fueron generando las agencias de viajes, en las que los clientes podían informarse sobre estos y otros paquetes que se configuraban al mismo tiempo que el sector logístico se iba desarrollando a nivel mundial.

Con la irrupción de Internet en los últimos años, este trabajo se va volviendo cada vez más y más complejo. Se ofrecen mejores servicios, mientras que el precio se torna más económico y se ofrecen propuestas cada vez más adaptadas a las necesidades específicas que pueda presentar cada cliente.

Lamentablemente, el espíritu visionario de la empresa que mantuvo el nombre y legado de Thomas Cook perdió la batalla frente su competencia en el mercado británico. No supo adaptarse a los tiempos modernos, dado que continuó pensando como lo hacía un turoperador clásico, y eso le acabó pasando factura. En septiembre de 2019 quebró y acabó por desaparecer.

2. La turoperación offline o clásica

Tras estas pinceladas históricas, Antoni siguió su disertación ahondando en otro concepto que seguro que te interesa: el de los tipos de intermediarios o turoperadores. También enumeró los distintos canales que puede encontrar en este ámbito. Veámoslos.

1. Distribución offline o clásica.
2. B2B (business to business​).
3. B2C (business to consumer).
4. Mix B2B / B2C.
5. Portales para ventas flash.
6. Turoperadores PEP u ofertas destinadas a agentes de viajes, que se dotan de descuentos agresivos para que disfruten de sus vacaciones y conozcan tus productos.

Cada uno de estos canales fue desarrollado por Antoni con más detalle aunque antes, recordó que todos ellos no son más que intermediarios capaces de aglutinar una serie de servicios y ofrecer distintos destinos de cara al turismo. Se trata, a fin de cuentas, de enlaces entre el consumidor final y un producto, que puede incluir una serie de servicios o visitas específicas. Así pues, y a pesar de que por lo general suelen trabajar con agencias de viajes, algunos mercados no han dudado en eliminarlos para poder potenciar su venta directa al turista final, su cliente.

Antoni insistió en la idea de que éstas son empresas centradas en facilitar viajes, paquetes y transportes adecuados a los gustos de los turistas. Lo que hacen es ofrecer planes ya cerrados para que los usuarios no tengan que preocuparse por nada más que disfrutar en el lugar de destino. El turista no tiene más que elegir el destino que desea visitar, y ellos llevarán a cabo las gestiones necesarias para escoger los mejores vuelos, los hoteles en los que pernoctar, las excursiones más interesantes, etcétera; a veces, incluso los restaurantes. Y todo ello siempre acorde con los gustos del turista.

Pero su función, también pasa por negociar los precios de los servicios para el paquete turístico que forman, buscando el equilibrio entre calidad y precio que más satisfaga a su público. Así, una vez creado el producto, este da lugar a dos tipos de acciones:

• Generar un folleto en versión papel, que puede ofertarse de manera automática a través de una agencia de viajes.
• En la actualidad, y dado el auge de Internet, los productos también pueden ponerse a la venta directamente a través de una página web.

Así, el cliente solo tiene que elegir la fecha de salida de su viaje, establecer cuál va a ser su estancia mínima o máxima y el número de integrantes que van a formar parte de la experiencia. Por otra parte, algunos turoperadores disponen de una extranet en la que es posible cargar contenido sobre cada hotel, incluyendo el de tipo gráfico. Antoni confesó en este punto que el sector echa en falta una plataforma común, a modo de channel para la carga y el mantenimiento de todos los contenidos hoteleros.

3. De los folletos en papel a la venta online

En su charla, Antoni Homar puso varios ejemplos de folletos editados en papel por los turoperadores clásicos, pertenecientes a los años 2019 y 2020 y con precios tanto estáticos como dinámicos. Advirtió que lo más complicado es indagar en partes como el planning de vuelos que tiene el operador. Por suerte, existe un programa informático denominado Amadeus-Bistro (solo para mercado centro europeo) con el que un agente de viajes cuenta con la posibilidad de realizar las consultas que desee sobre los paquetes que se ofrecen de cara a las vacaciones. Esta iniciativa permite, además, buscar hoteles atendiendo a las características específicas que se soliciten; no es tan beneficiosa, sin embargo, para los hoteleros, ya que les hace perder los puntos diferenciales. Y no es la única característica distinta: en las versiones en papel los precios eran estáticos, pero en la online esos mismos precios se vuelven dinámicos.

En algunos mercados, como es el caso de los países escandinavos, los turoperadores han optado por centralizar al máximo sus ventas a través de sus propias páginas web. El porcentaje actual de sus ventas directas mediante este método oscilan entre el 85 y el 90%. En este caso, los folletos tradicionales han sido sustituidos por revistas de tendencias que se publican de manera mensual, bimensual o trimestral. En sus páginas te revelan las peculiaridades de un destino concreto, así como aquello que los turistas pueden descubrir una vez se encuentran en la población protagonista.

Para que el cliente se fuera acostumbrando a la compra a través de sus sitios web, lo que hicieron estos turoperadores del norte de Europa tiempo atrás fue incorporar descuentos a los clientes que utilizasen sus portales online, en sustitución de la comisión que se llevaban las agencias de viajes. De este modo, y con el tiempo, fueron cerrando progresivamente sus propias cadenas de agencias de viajes, dejando solamente una en cada capital.

Este es el modelo que la mayoría de turoperadores a nivel europeo ha terminado copiando, solo que 20 años después. Ahora los escandinavos se están centrando totalmente en la venta online.

4. La unión con compañías aéreas y cadenas hoteleras

La complejidad del mundo de los turoperadores hoy en día queda patente ante la diversidad de casos que existen. Algunos de estos turoperadores disponen de sus propias compañías aéreas, como Tulfly, Jet2, Sunclass Airlines o Neos. Otros compran plazas en compañías aéreas tipo charter como Condor, Transavia o Tulfly. Otros optan por hacer lo mismo, pero combinando con vuelos de compañías de bajo coste como Ryanair, EasyJet, Jet2 o Norwegian.

Los hay que tienen participaciones importantes en cadenas hoteleras, como el caso de RIU, Atlántica, Grupotel o Labranda. Otros, crean sus propios productos diferenciados que se caracterizan por la exclusividad; es el caso de Bravo Club (alpitour), Sunwing (NTLG), Tui Suneo o Tui Sensatori (Grupo TUI). Y, finalmente, el último tipo es el dedicado a contratar hoteles de cadenas y también hoteleros independientes, como es el caso de Zafiro Hotels, Artiem, Fuerte Hoteles, Be Cordial, Seth, etcétera.

5. Cómo funciona la contratación

Otras de las cuestiones que Antoni abordó en su charla, es el de las modalidades de contrato existentes. Fundamentalmente se traducen en estos tres tipos.

1. Contratos de cupo o allotment, que a su vez se dividen en dos modelos según sus peculiaridades.

• Acuerdo con condiciones normales, tanto en tarifas como en cupos.
• Acuerdos con depósitos, que pueden implicar un ajuste en las tarifas iniciales, así como en la disponibilidad de habitaciones hasta el último momento, con diferenciales que suelen ir entre el 3 y el 5%.

2. Los que incluyen garantías, aunque ya quedan pocas. No hace tanto, cuando Internet aún daba sus primeros pasos, eran del 100%. Hay tres tipos de estas garantías.

• De ocupación, en las que el operador asegura un porcentaje de ocupación. Son muy populares en el mercado británico.
• De producción, casi igual que las anteriores, pero con en relación a una cantidad de ingresos diarios. Mas habituales en Alemania e Italia.
• Al 100 % sobre la base, en especial en el caso de establecimientos como los hoteles apartamentos (HA) y los apartamentos turísticos (AT).

3. Los que incluyen aspectos como los short falls si no se llegan a los números establecidos en el contrato de garantía y los rappels o descuentos comerciales si se superan las producciones y/o ocupaciones de los contratos garantizados. Vamos que por menos o por más, siempre los turoperadores salen ganando.

6. Comercialización de los paquetes turísticos

Los turoperadores pueden vender los paquetes turísticos a través de agencias de viajes. De hecho, algunos tienen agencias propias. El resto dispone de acuerdos con cadenas de agencias externas, o recurren a otras independientes. Por regla general, las comisiones se negocian por rango de producción y luego existen rappels en función de la consecución de los diferentes objetivos marcados.

Otra manera de comercialización, que puede parecer más peculiar, es utilizar un call center, ya sea propio o perteneciente a otra compañía externa. Es un modelo que funciona, sobre todo, en el mercado británico y en el norteamericano. Su manera de funcionar se basa en contactar con clientes para ofrecerles el mismo producto o un producto similar al que disfrutaron el año pasado. Estos operadores trabajan como si fueran agentes de viajes, con la peculiaridad de que lo hacen en la mayoría desde sus propias casas, llamando por teléfono a clientes; no están a pie de calle.

Una tercera opción de comercialización de los paquetes de viajes es la que se basa en la propia página web. Para Antoni, en este punto los alemanes han perdido la cabeza, ya que llegan a ofrecer incluso paquetes de la competencia en sus propias páginas web, que emplean más como agencias de viajes virtuales que como web propia. Por tanto, con esta fórmula se hacen la competencia a sí mismos y en muchos casos, los productos exclusivos parece como si dejaran de serlo.

Los portales de reviews representan una cuarta posibilidad. Antoni cita como ejemplos Tripadvisor o Trivago, que también funcionan como metasearch y realizan campañas. No obstante, no tendrían por qué vender vacaciones empaquetadas con tarifas fit.

7. La turoperación online

Para Antoni Homar, en la actualidad resulta más necesario disponer de un channel manager con un buen CRS, que te permita establecer políticas diferentes según el canal y/o tarifa a distribuir. Su utilización te permite gestionar las diferentes tarifas, gestionar los inventarios existentes y en el plano vacacional, actualizar la bajada de reservas de la turoperación offline, evitando así tener que introducir todas las reservas manualmente.

Estos avances llevan a nuestro ponente a mirar al pasado, algunas décadas atrás. Recuerda que los tiempos actuales nada tienen que ver con aquellos, cuando los listados de reservas llegaban físicamente, en soporte papel, a los hoteles con apenas unos días de anticipación. Esta anécdota resume muy bien el salto que el mundo online ha supuesto en la distribución hotelera.

Algunos ejemplos de CRS/channel manager que se citaron en la ponencia y que son de los más interesantes son: Hotetec, Dingus, SiteMinder y YieldPlanet. ¡Tenlos en cuenta si estás pensando en hacerte con uno!

8. El B2B (business to business)

El número actual de canales en el caso del B2B (business to business) es, a juicio de Antoni, «bestial». Su afirmación viene avalada por la distribución ofrecida en porcentajes en este sector. Pone como ejemplo a nombres tan conocidos como Hotelbeds Group, que solo representa un 14 % del total. Otro tanto sucede con WebBeds, con únicamente un 3 %, y DOTW, que en realidad solo abarca un 1 %. El resto se reparten nada menos que un 82 %, lo que implica, como puedes comprobar, un mercado muy disperso.

Para tener una perspectiva temporal de este fenómeno, el director comercial de Zafiro Hotels se remonta al año 1985, cuando los contratos de las distribuciones a agencias de viaje minoristas y mayoristas se plasmaban en papel. Hacia el año 2000, las nuevas tecnologías desembarcaron en este sector, apareciendo las OTA y el XML. Nada que ver con lo que sucede en la actualidad.

Hoy en día priman los modelos híbridos y globales, con hasta 180 revendedores. Es, a su juicio, «una barbaridad». Prueba de ello es la comercialización que engloba el B2B y los bancos de camas, que dibujan un negocio a través de varios continentes y con diversos cambios de moneda a lo largo del recorrido.

En este sentido, si hay que hacer algunas recomendaciones referidas al modelo B2B, Antoni lo tiene claro. Hay que interesarse en unas tarifas más dinámicas. Apostar, a ser posible, por unas integraciones con menos canales B2B y que tengan siempre las mismas tarifas. El ponente insiste en que tú eres quien ha de marcar el precio y no tener favoritismos ni brindar mejores tarifas a unas agencias que a otras; respecto a esa cuestión llama la atención sobre el rappel, precisando que este es, al fin y al cabo, un descuento. Para finalizar, aboga por la optimización a través de varios puntos. Veámoslos:

• Exclusión de las integraciones directas.
• Prestar atención a cómo, dónde y a través de qué canal se vende tu establecimiento, para en el futuro cortar los lazos B2B e ir directamente a un modelo B2C.
• Poner en marcha promociones concretas en distintos canales te ayudará a entender qué aporta el B2B, si es un partner adecuado para ti y tu negocio o solo un mero distribuidor que hace trampas de manera continua.

Pero Antoni también enumera las ventajas de trabajar con un B2B. Además de disponer de más canales y más clientes, estas empresas se ocupan de llevar a cabo un control del crédito. Llegan a más países y además, con distintos tipos de tarifas (reembolsables o no, en paquetes, etcétera). Disponen de una tecnología que no siempre tienes, así como diferentes medios de pago. Pueden, asimismo, distribuir por volumen.

En su exposición, Antoni también hizo alusión a las trampas frecuentes de los bancos de camas. Y no es de extrañar, ya que existen, tal y como asegura, más de 200 canales B2B haciendo trampas cada día. Entre sus prácticas más comunes destacó las de romper la paridad en las estancias más largas, vender tarifas sin respetar las nacionalidades, mapear mal las habitaciones cambiando sus nombres, etcétera. Para combatir estas prácticas que no te convienen, recomienda ir seleccionando cuidadosamente quiénes deben ser depositarios de tu confianza y quiénes no.

9. El B2C (business to consumer)

Por todo lo anterior, Antoni Homar considera que es muy necesario que dispongas de un channel manager con el fin de distribuir las tarifas de manera correcta, eficiente y directamente, contemplando ventas tanto a hotel only como a paquetes. No hay que olvidar que algunos cuentan con una extranet para la gestión de campañas especiales que podría resultar muy interesante para tu hotel.

Entre los casos que más problemas generan, nuestro ponente destaca el de Expedia. Es un caso mixto, ya que nació como un B2C pero, actualmente, actúa como un B2B, y no se dedica sino a hacer la competencia a los hoteles dentro de su propia página.

10. Portales para ventas flash

En lo que respecta a las ventas flash, debes tener en cuenta que se comercializan por esta vía ofertas muy agresivas. Aunque, eso sí, sus campañas pueden resultar muy interesantes si de lo que se trata es de dar a conocer un nuevo producto o promocionarlo en un espacio de tiempo muy concreto.

Como peculiaridad cabe señalar que estos portales permiten acordar los precios con los turoperadores offline, los online e incluso directamente con los hoteles. Sirvan como ejemplos Secret Escapes, Travel Zoo, Voyage Privé y Sonnenklar.tv, que, como puedes deducir por su nombre, es un canal alemán de venta televisiva.

11. Turoperadores PEP

Son, por regla general, muy recomendables a la hora de organizar fam trips con motivo, sobre todo, de la apertura de un establecimiento hotelero o de su reposicionamiento. Los puedes asociar con tarifas de agentes de viajes, y así impactar directamente en el que será tu prescriptor. Otra idea es organizar concursos con revistas especializadas, visitas a call centers, etcétera.

Como ejemplos de los canales de venta PEP más interesantes tienes a PepXpress o Meinpep. Los dos están en estos momentos integrados con nuestro channel manager cuentan con tarifas dinámicas, para asociarse a las campañas concretas y realizar modificaciones temporales.

Antoni abordó en este punto un tema de gran actualidad, como es el de los influencers. A este respecto, manifestó que su cadena hotelera trabaja con compañías que realizan una preselección de este tipo de figuras a las que, en ocasiones, se suman también algunos periodistas y fotógrafos. Expresó su interés por este modo de promoción, centrándola en los que se han dado en denominar micro influencers; y es que puede suponer un ahorro de inversiones en marketing. Por ejemplo, en el caso de modelos que luego utilicen sus imágenes de un modo promocional. Aseguró que son campañas bastante más efectivas que las offline, pero advirtió que tampoco hay que «emborracharse» de estos actores del mundo online.

12. El canal directo o ventas a través de tu web

No hay que olvidar que la web corporativa o del hotel también tiene la posibilidad de realizar ventas. Estas operaciones también se llevan a cabo a través del denominado service center y de los chatbots, en los que la inteligencia artificial entra en juego para interactuar con los clientes y poder solventar sus dudas 24/7.

Y es que cuando se pone en funcionamiento una página web no solo se diseña, sin más. El proceso es mucho más complejo que eso. Se necesita analizar el proyecto que se tiene entre manos, así como las competencias y las tendencias que imperan en el mercado. Solo una vez que se haya definido el proyecto, paso a paso, verificando cada apartado, se abordarán otros aspectos de la web. El contenido es uno de los más destacados, y hay que trabajarlo en el ámbito del SEO para, de este modo, optimizar el posicionamiento en los motores de búsqueda desde el minuto cero, también son muy importantes las imágenes y videos. Y necesitará de una labor de supervisión y mejora continua para que el posicionamiento se optimice. Hay que realizar una inversión para obtener buenos resultados a medio plazo que, en cualquier caso, no debe ser vista como un gasto sino como una inversión.

Además, en la web corporativa deberán tenerse en cuenta otra serie de elementos. Nos referimos a las conectividades: desde los motores de reserva al chatbot, pasando por las tarifas, metasearch y otras herramientas tanto de marketing online como de analítica. Antoni indica la importancia de comenzar con un diseño responsive para el teléfono móvil y luego ir ampliándolo, puesto que se ha detectado un mayor número de reservas a través de estos dispositivos.

13. El pricing

El pricing hace referencia a cómo generar la tarifa base de un hotel. Ha de ser lo más neta posible, obviando los distintos descuentos que ofrezcas. A partir de ahí crearías las tarifas, bien hacia arriba o hacia un lado. Es, posiblemente, uno de los aspectos más complejos.

Las tarifas se van construyendo desde una base, como por ejemplo la tarifa fit, como ha hecho Antoni en su cadena hotelera. Pero el análisis no acaba ahí: es preciso analizar bien el producto que tienes y el precio del set competitivo. El resultado ha de ser un precio coherente, y no uno imposible de comercializar.

Además, entra en juego un último elemento. Se trata de la definición de la temporada. Hay hoteles que disponen de los calendarios de vacaciones escolares y festivos de diferentes países, pero analizar toda esa información a la hora de establecer la temporalidad resulta una auténtica locura. Es preferible limitarse a aquellas zonas de las que procede la mayor parte de tus clientes, para así hacerte una idea de si tienes que aguantar un poco más el precio. Se trata, en definitiva, de un compendio de cuestiones de lo más diversas, entre las que se incluye incluso el mantenimiento del establecimiento.

Hay tarifas de todo tipo, y por eso es fundamental definir desde un principio cómo se van a calcular. Por ejemplo, teniendo en cuenta el día y sumando distintos suplementos en función de la persona y tipo de régimen. Otra forma puede ser por persona y día en un régimen base, añadiendo suplementos específicos según el tipo de régimen.

Se deben definir, igualmente, los precios de los suplementos relativos a alimentación, los porcentajes de descuento por niños o por franjas de edad infantiles, y por una tercera persona adulta en el caso de habitaciones múltiples o familiares. Y, cómo no, los descuentos a considerar en relación a la venta anticipada o por larga estancia.

Antoni pone como ejemplo uno de los hoteles de su cadena, advirtiendo de la complejidad en los cálculos a la hora de crear tarifas en los distintos canales, y teniendo en cuenta las variables que entran en juego y sus incrementos. Su política ha sido la de precio por unidad, incrementando el precio del alojamiento sencillo y reduciendo el de los suplementos; así potencia la venta en regímenes. Empezó a aplicarla hace dos años, y continúa con la misma política a pesar de que le ha costado tener que explicársela a los turoperadores.

En resumen, los hoteles deben crear tarifas netas y comisionables, ya que es positivo negociar esta comisión siempre que sea posible. Pero no olvides que algunos canales las tienen ya preestablecidas y no las modificarán. Son igualmente importantes los descuentos por campañas u otras opciones.

No se deben dejar de lado las reglas de negocio que posibilitan los cálculos para cada canal, tanto los offline como los B2B y B2C, sin olvidar la web corporativa; estas pueden llegar a tornarse muy complejas. Por eso, a la hora de elaborar estas tarifas y sus cuadros de cálculo debes tener en cuenta las particularidades de cada uno de dichos canales. Aquí entran en juego los porcentajes de comisión, el descuento para tarifas como las packaged, el análisis del neto resultante tras los diferentes descuentos y los costes que suponen el pago con la tarjeta VCC, que todo el mundo recomienda hoy en día.

14. Cálculo del presupuesto de ingresos

No menos importante resulta preparar un presupuesto de ocupación atendiendo a estos aspectos. Son algunos de los que Antoni considera claves.

• Los porcentajes de ocupación diaria o mensual que barajas.
• Los ratios de ocupación de cada tipo de habitación de las que disponga tu hotel, o el ratio medio del hotel completo.
• Las estancias que prevés por cada tipo de régimen.

El siguiente paso se basa en trasladar los precios e incrementos contemplados a una hoja de cálculo o programa especializado en presupuestos. ¿Para qué te servirá? Pues para analizar los ingresos que tengas presupuestados. Por suerte, en el mundo online esta tarea es más sencilla.

15. Google irrumpe en escena

El nuevo actor que entra en escena; así define Antoni Homar a Google. El principal motor de búsqueda a nivel mundial tiene los ojos fijos en el sector de los viajes, con ánimo de dominarlo. De hecho, ya ha implementado distintas acciones con el fin de tantear su fuerza en este ámbito. Estas son las actuaciones que ha puesto en marcha en este aspecto, y no sin éxito:

1. Google Hotel Ads. Tiene apariencia de metabuscador, pero lo cierto es que permite a los usuarios realizar reservas gracias a Book On Google.
2. Google Flights. Funciona como un buscador de vuelos.
3. Google Travel. Se presenta como una herramienta de planificación de viajes, reuniendo en un único lugar todo lo que entra en juego cuando alguien quiere llevar a cabo una escapada, desde los vuelos que debe tomar al hotel en el que se alojará, las actividades que planea desarrollar e incluso, la meteorología que encontrará en el lugar de destino. Todo esto hace presagiar que, en un futuro, tal vez no muy lejano, acabará por generar sus propios paquetes.

16. Otros nuevos players

Antoni hizo alusión a los nuevos players, citando un total de cuatro ya populares a nivel internacional. Son estos:

• Rakuten y su lanzamiento, AirBNB.
• Alibaba y Marriot, con el que realiza pruebas en China.
• Amazon y la venta de vuelos que ya está poniendo en marcha en Asia.
• Facebook y sus intentos, hasta ahora frustrados como resultado de la ausencia de un proyecto definido.

Los cuatro presentan un perfil similar. Por ejemplo, Rakuten y Alibaba aúnan distintas empresas fuertes. Y ambos venden cada vez más.

Pero si estos son los players del presente, ¿cuáles serán los del futuro? Antoni se aventuró a dar algunos nombres que quizás acaben siendo players en años venideros: Netflix y HBO. Basa su particular predicción en el modo en que sus respectivas bases de datos están segmentadas por completo en función de los gustos y preferencias de sus clientes. A su juicio, no sería de extrañar que siguieran la estela de Amazon. Pero está por ver si lo harían aliándose con otras empresas o si llevarían a cabo esta nueva aventura en solitario.

Opiniones al margen, se abren varios interrogantes que planean sobre ese futuro incierto. La planificación de los viajes podrá realizarse, tal vez, a través de las nuevas televisiones inteligentes, mediante apps a tal efecto o recurriendo a un call center. No sería de extrañar que se recurriera a una vía tan popular para la población como un canal de la televisión.

Lo que sí está claro para el director comercial de Zafiro Hotels es que la COVID-19 va a introducir cambios radicales en el sector. Se atreve a vaticinar que estos se producirán a corto plazo, pero no de una forma abrupta.

17. Más consideraciones a tener en cuenta

Antoni concluyó su exposición tratando cuestiones como la referida a la influencia que ejerce la estacionalidad y la necesidad de especializarse si apuestas por la desestacionalidad, tan de moda hoy en día. Como ejemplos puso el ciclo turismo, los equipos de fútbol, el triatlón, el tenis, el golf, el senderismo… Es necesario que busques un nicho.

Subrayó que no existe una fórmula magistral, porque cada establecimiento hotelero es diferente. Así lo prueba su propia experiencia con distintos hoteles que conforman la cadena Zafiro. Insistió en que cada producto es distinto, y su aceptación también depende de las acciones que realices a la hora de priorizar a tus clientes.

Es conveniente, en ese sentido, ir analizando los datos que brinda la web corporativa con el fin de tomar las decisiones adecuadas. Otra recomendación es la de segmentar las diferentes bases de datos e intentar unificarlas. Asegura que eso te dará una fuerza que, muy probablemente, tu competencia no tendrá.

Algunos de los profesionales que participaron en la conferencia de RevenueKnowmads tuvieron la oportunidad de formular preguntas directas a Antoni Homar. Estas dieron pie a nuevas recomendaciones, que te resultarán auténticas lecciones para tu día a día en tu negocio hotelero, y entre ellas destaca la conveniencia de no trabajar con un único turoperador. Y más en los tiempos que corren.

La planificación es la clave, como queda de manifiesto en su cadena hotelera, que facturó el año pasado la friolera de casi 16 millones de euros (procedentes de la venta de su propia web). Las ventas se pueden incrementar, pero, eso sí, con cabeza: gestionando las tarifas que necesites siempre que los canales te lo permitan.

18. Programas de fidelización

Uno de los proyectos que Zafiro Hotels desarrolla en la actualidad es el centrado en las políticas de fidelización. Anteriormente se ofrecía un descuento del 5 % a todos los clientes que repetían su estancia en esta cadena, como se recogía en su página web. Pero, además, en este último año, y para incrementar su base de datos de clientes, han creado una tarifa nueva. De cara al futuro, su intención pasa por elaborar un programa de puntos que puedan canjearse por merchandising e incluso descuentos en futuras reservas. Es algo que ya tenían establecido con anterioridad para las agencias de viajes.

Y es que la cadena Zafiro se caracteriza precisamente por trabajar mucho al cliente final. Ese es uno de los varios procesos de cambio que están en marcha, y a los que la pandemia por COVID-19 ha puesto freno en los últimos meses.

Para finalizar, nuestro ponente se aventuró a augurar que los precios no van a subir en el sector de cara al año próximo. En todo caso, la caída podría atenuarse a medida que entren las reservas a través del canal online. Pero, en general, afirma que los precios caerán porque todo el mundo realizará ofertas en su empeño por atraer clientes y amortizar esta mala temporada.

Como ves, los participantes en esta lección ofrecida por RevenueKnowmads e impartida por Antoni Homar hemos tenido la oportunidad de aprender mucho sobre nuestro propio sector. Sus conocimientos sobre distribución hotelera tradicional resultan, como has podido comprobar, realmente enriquecedores. Y su experiencia supone una aportación impagable, que nos ofrece algunas claves fundamentales sobre ámbitos que te interesa desarrollar al máximo en tu negocio hotelero.

La entrada Las claves de la distribución hotelera de la mano de Antoni Homar se publicó primero en RevenueKnowmads.

Los que me conocéis sabéis que, en los últimos años, he estado dando un empuje a mi crecimiento espiritual, mental, físico y emocional.

Este camino, me ha llevado a empezar a leer acerca de los filósofos de la Grecia clásica, Sócrates entre ellos.

Soy un neófito en esta materia, pero una de mis virtudes es que cuando doy con un concepto que me atrae trato, no solo trato de aprender sobre él, sino de ver cómo se aplica a lo que yo hago.

En esta ocasión, el concepto que me ha atraído es el de Mayéutica. Método que en las últimas semanas lo he practicado con mi mujer, mi madre, mis chavales y mis RevenueKnowmads en las sesiones privadas que tengo con cada uno de ellos, para ayudarles a trazar su plan B.

¿Qué es la mayéutica?

Dice Wikipedia que es el método aplicado por Sócrates a través del cual, el maestro hace que el alumno, por medio de preguntas descubra conocimientos.

Básicamente es, como nos dijo mi socio y amigo Isra García en unas horas apasionantes que pasó con los RevenueKnowmads, convertirte en “cinturón blanco”. Es partir del “yo solo sé que no sé nada” que predicaba Sócrates.

¿Qué relación tiene con el Revenue Management?

La técnica del Revenue Management no es más que analizar determinados factores (históricos, mercado, competencia, producto y cliente) para tomar decisiones.

Hasta ahora, nos funcionaba bien y se habían establecido unos patrones de comportamiento que todo Revenue Manager seguía y, que en mayor o menor medida, acertaba en sus predicciones: el ser humano es más predecible de lo que creemos.

Incluso en la crisis de 2008, aunque con menos acierto, los patrones de comportamiento de los que antes hablaba nos servían.

Pero ¿qué está ocurriendo ahora?

• Los históricos ya no sirven.
• No sabemos por dónde van a tirar mercado y clientes.
• Nuestros competidores están tan perdidos como nosotros.
• Y el producto debe reinventarse y adaptarse a las nuevas circunstancias.
• Esta crisis ha traído cosas terribles pero también maravillosas y una de ellas ha sido la coopetencia (competidores que colaboran). Se han generado multitud de grupos y foros en redes sociales, Telegram y Whatsapp.

Debates sobre si hacer una BAR (Best Available Rate) que permita mantener una línea permanente de oferta en el entorno de lo que sería la BAR real menos un x% de modo que, podamos mantener campañas que nos den visibilidad y testar la evolución del ritmo de llenado de nuestras reservas, o como este debate sobre la ética de dar disponibilidad cuando estamos cerrados.

Pero realmente ¡nadie sabe nada! Los más prestigiosos Revenue Managers no se ponen de acuerdo ¿por qué? Porque no hay históricos en los que basarnos.

Y aquí es donde entra la mayéutica: debemos cuestionarlo todo y, por medio de preguntas, plantearnos diferentes escenarios lo cual nos ayudará a descubrir conocimientos. Debemos convertirnos en “cinturón blanco” y adoptar el “yo solo sé que no sé nada”.

Hay una diferencia entre la mayéutica y la ironía socrática; mientras que la primera trata de buscar la verdad, la segunda trata de mostrar el error en aquel que aparenta saber mucho. Te invito a ser de los primeros, tanto si eres gurú o sofista, o como quieras llamarte. Como si eres de aquellos que quieren llegar a la verdad con el objetivo de tomar las decisiones correctas.

El otro debate es el de la ética de nuestras decisiones ya que, algunas de las estrategias que se están planteando, pasan por engañar al cliente o no decirle toda la verdad. Aquí hay posturas de todos los colores y, cuanto más nos toca el bolsillo, más tendemos a plantear propuestas cuestionables cosa que, en la sociedad en la que vivimos tiene sentido y, muchas veces, el que no lo hace, no sobrevive. Una sociedad de “tonto el último”, “sálvese quien pueda”, o “si no lo hacemos nosotros, nuestros competidores, hoteleros y destinos lo harán”.

Espero que hayas disfrutado tanto de esta reflexión como yo escribiéndola y será interesante jugar un poco a la mayéutica contigo.

La entrada La importancia de la mayéutica en Revenue Management en tiempos de COVID-19 se publicó primero en RevenueKnowmads.

La reflexión de hoy es menos espiritual que las anteriores y más profesional.

El otro día, en un foro de hoteleros participé en un debate en el que se hablaba sobre aquellos hoteleros que mostraban disponibilidad aún estando cerrados.

La queja partía de algunos hoteleros, de cadena o individuales, que “no engañaban a OTAs y a sus clientes” y si estaban cerrados, no daban disponibilidad. No les parecía bien que otros hoteleros lo hicieran.

¿Por qué un hotel muestra disponibilidad sin estar abierto?

• Por no perder posicionamiento en el algoritmo de las OTAs.
• Las cadenas por la posibilidad de desviar toda la demanda captada a un hotel que sí estuviera abierto.
• Por detectar tendencias.

Yo en una primera fase coincidía con ellos, e incluso estuve planteándome hacer un estudio al respecto. Sobre todo, no me parecía justo el poder de las cadenas vs. los hoteles independientes.

Este debate lo transferí a la comunidad RevenueKnowmads y la postura de una de mis compañeras, Mayra Guerrero, me hizo cambiar de opinión.

«Pero Jaime ¿entonces es justo para los hoteles independientes esta práctica?»

Justo no es, pero sí es real. Entonces son los hoteles independientes los que tienen que decidir si “llorar” o hacer algo al respecto. Preocupémonos por los segundos.

Un hotelero que haya hecho los deberes debe tener muy buena relación con sus competidores y tener en la sangre el concepto de coopetencia (competidores que colaboran).

Si esto es así, no deberían tener problemas en llegar a acuerdos en los que busquen sinergias, en los que un hotel independiente que vaya a cerrar pero quiera mantener su perfil abierto en OTAS y venta directa, pacte con otros el desvío de reservas en caso de que le entren. Obviamente, si vas a hacer esto asegúrate de que el producto sea similar al que el cliente eligió y otras circunstancias tales como, que la localización o la calidad sean iguales o mejores.

Obviamente un cliente no reaccionará igual si le desvías de un NH X a un NH Y, pero sí que podría chocarle más si el desvío fuera de un Hotel Paco a un Hotel Pepe o, mucho más de un Hotel City Center a un Hotel Ocean View.

De cualquier modo, para mí lo ideal sería que existiera la mayor transparencia posible con el cliente y si este corre el riesgo de ser desviado, especificárselo en el proceso de la reserva y por qué no, aludiendo a la situación actual que todos estamos viviendo.

«Pero Jaime, sigue siendo una situación en la que no estamos diciendo la verdad ¿es justo? ¿Es ético?«

Mayra, mi compañera Knowmad, también tenía un punto de vista al respecto; si un destino disminuye su disponibilidad es bastante probable que las OTAs y usuarios lo penalicen y esto puede pasarnos factura a medio – largo plazo.

Hablando con otros Revenueknowmads Toni Sans, Paloma Carrión o Laura Hernández coinciden en que es la única manera de poder saber cuándo tiene sentido abrir o no.

Como peculiaridades, otra RevenueKnowmad, María Marina, nos comenta lo siguiente: yo propuse en el hotel coger reservas mientras estábamos cerrados para desviar e ingresar sin incurrir en costes y la gestoría dijo que no era posible porque la licencia de actividad se había paralizado para ahorrar costes.

Como veis, hay que tener en cuenta hasta el último detalle.

¿Qué opináis al respecto? ¡Os leo!

La entrada ¿Deben los hoteles, en tiempos de COVID-19 indicar que están abiertos cuando no lo están? se publicó primero en RevenueKnowmads.

La comunidad nació el día 3 de febrero de 2020 coincidiendo con el 41 cumpleaños de Jaime Chicheri, su fundador.

Desde entonces, han ocurrido muchas cosas dentro de ella y hemos creado este post que iremos actualizando periódicamente con todos sus hitos.

Conoce RevenueKnowmads de la mano de Jaime Chicheri, su fundador, en 12 minutos

La esencia de RevenueKnowmads en 20 minutos. Entrevista en Smart Travel News

Nos gustaba tener este artículo ordenado de manera cronológica para que se pudiese apreciar la evolución y el crecimiento de la comunidad pero no hemos podido evitar hacer una excepción con esta entrevista que hicieron a Jaime Chicheri en Smart Travel News porque resume perfectamente la esencia de RevenueKnowmads en 20 minutos.

Cuenta cómo ayuda a los RevenueKnowmads en el camino hacia nuestro plan B, algunas claves de cómo funciona nuestra comunidad y algunos planes de futuro. ¡No te pierdas la entrevista completa en el siguiente video!

¿Cómo es el día a día de una agencia de Marketing como la nuestra?

Jaime Chicheri y su equipo formado por RevenueKnowmads dieron una Masterclass en directo en la que contaron todos los detalles de cómo funciona una Agencia de Marketing Digital diferente como la nuestra, nacida en plena pandemia y con un modelo colaborativo que nunca has visto.
Durante hora y media explicaron:

• Cómo trabajar en remoto desde diferentes ciudades y países: 
• Nuestras herramientas y estrategias de comunicación, metodología en reuniones y métodos de de productividad.
• Cómo planificar acciones de Marketing y publicidad y cómo las medimos ¡y lo enseñaron en base a un caso real!
• Nuestro sistema de captación y gestión de clientes: desde que llegan a nosotros hasta la prestación de servicios.
• Cómo nos cuidamos los unos a los otros.
• Cómo incorporamos a nuevos miembros a nuestro equipo.

Nuestros Mentores

RevenueKnowmads es mucho más que un curso pero cuenta con una parte formativa muy potente, completa, actual y con una plantilla de profesionales dispuestos a compartir todo su conocimiento con la comunidad.

Nuestros mentores merecen una mención especial en nuestra historia, nos aportan muchísimo, nos ayudan a crecer y se convierten en uno más en el tiempo que comparten con nosotros. ¡Gracias a todos!

¿Quieres conocer a nuestros mentores? Pincha aquí o en la imagen. Ya son más de 40 y el número no deja de crecer.

¡Nuestro Primer vídeo!

El 14 de noviembre de 2019 lanzábamos nuestro primer vídeo en el que Jaime Chicheri presentaba esta aventura.

¡Los primeros RevenueKnowmads de la historia!

En este video aparecen los 31 RevenueKnowmads que forman parte de la primera edición.

Primera quedada física en Fitur

El 23 de enero de 2020 hicimos nuestra primera quedada no virtual. Asistieron 18 de los 31 miembros de la comunidad. En el vídeo, a partir del minuto 3:50 descubrirás nuestro UKASE (compromiso interno de la comunidad) y toda la magia que vivimos en ese primer encuentro.

Inside RevenueKnowmads: Cómo afrontamos la crisis en comunidad

El 7 de abril de 2020 hicimos nuestra primera sesión en abierto y los RevenueKnowmads nos contaron cómo estaban viviendo esta crisis en comunidad ¡fue mágico!

Cadena de favores

En este evento online se dieron las claves del proyecto Cadena de favores; cómo surgió, qué estamos haciendo y además, contamos con varios invitados que nos hablaron de su participación en esta cadena.

Inside RevenueKnowmads: Testimonios

En esa misma sesión en abierto varios RevenueKnowmads contaron qué significaba para ellos ser un RevenueKnowmad y formar parte de la comunidad.

¡Buscamos caso de éxito para trabajar gratis!

¡Sí nos volvimos locos! Pero en estos tiempos difíciles nuestra vena solidaria nos pedía ayudar a alguien compartiendo todo nuestro conocimiento y saber hacer de forma totalmente gratuita. Por todo ello, decidimos trabajar en un proyecto que fuera conjunto para toda la comunidad y nos pusimos manos a la obra en la búsqueda de uno que nos enamorara con el objetivo de trabajar en él potenciando al máximo su beneficio. Fueron muchos los proyectos que nos llegaron y tras una difícil decisión por fin podemos decir que tenemos seleccionado el proyecto que se convertirá en el primer caso de éxito conjunto de la comunidad.

¿Cómo vive un RevenueKnowmad?

A mediados de abril Constanza Herrero Atkins, nuestra Knowmad más Knowmad, y Jaime Chicheri hablaron sobre cómo afrontar la posibilidad de crear tu propio perfil profesional desde una cultura y una visión disruptiva y creativa.

¿Cómo gana pasta un RevenueKnowmad?

Los RevenueKnowmads te hablamos de cómo estamos generando ingresos ¡tenemos muchas formas de hacerlo!

¡Tenemos vídeo podcast! RevenueKnowmads Insights

En el mes de mayo 2020 vivimos el lanzamiento de nuestro vídeo podcast semanal RevenueKnowmads Insights. ¡Disfruta aquí de nuestro primer episodio!

¡Segunda edición de RevenueKnowmads!

En el mes de junio de 2020 se incorporaron los miembros de la segunda edición de RevenueKnowmads. En este video puedes ver cómo fueron sus reacciones tras conocer la noticia de que habían sido seleccionados para formar parte de la comunidad.

RevenueKnowmads Success Corner

El post que recoge todos los éxitos de los miembros de la comunidad: proyectos con clientes reales, participación en eventos, entrevistas, acciones solidarias, creación de plan B… ¡Descubre todos ellos aquí!

Bienvenida de los RevenueKnowmads ¡El unboxing!

Cuando un RevenueKnowmad se incorpora a la comunidad ¡le recibimos con un kit de bienvenida!

La segunda edición recibió su kit y como no podía ser de otra manera ¡les pedimos que nos grabaran el unboxing para ver esas primeras reacciones!

Hemos recopilado todas esas reacciones en este vídeo ¡contágiate de la alegría y energía que desprenden todos ellos!

Nuestro vídeo musical: RevenueKnowmads

Faltaba poner la guinda al pastel de esta maravillosa comunidad. Si nos sigues habitualmente sabrás que hace un tiempo nuestro amigo Tote Besarte nos compuso la canción «Knowmads«. Los RevenueKnowmads quisieron agradecérselo con la grabación de este vídeo musical sorpresa. ¡Nos encanta!

RevenueKnowmads ¡Primeras emociones!

La magia que vivimos en la primera sesión de cada edición de RevenueKnowmads es difícil de describir. En este vídeo os mostramos unos cortes de cómo lo vivieron los miembros de la segunda edición de RevenueKnowmads. ¡Sus caras lo dicen todo!

Un RevenueKnowmad fluye como un río

RevenueKnowmads surge de una idea que no para de evolucionar, crecer y desarrollarse. Este proyecto tenía como objetivo inicial brindar servicios de Revenue Management, Distribución y Marketing a uno de los sectores más complejos y completos a día de hoy: el sector hotelero.

Con la llegada de la pandemia, la comunidad decide reinventarse y adaptarse a cualquier tipo de producto para satisfacer las necesidades de sus clientes. Y es que, un RevenueKnowmad no solo está especializado en hoteles, un RevenueKnowmad fluye como un río. ¡Os invitamos a leer el post que elaboró nuestra RevenueKnowmad Ana donde plasma el significado que esta frase tiene para la comunidad!

THE NEW REVENUE: el libro blanco del Revenue Management, la distribución y el marketing hotelero post Covid-19

La pandemia ha hecho que los modelos y estrategias actuales que utilizamos para gestionar los negocios ya no sirvan para nada.

Los miembros de la comunidad RevenueKnowmads hemos querido aportar nuestro granito de arena para intentar salir lo mejor posible de la situación de crisis actual. Tras meses de trabajo e investigación, hemos elaborado esta completa guía en la que evaluamos paso a paso la situación actual del Revenue Management, la distribución y el marketing hotelero con el objetivo de ayudar a aquellos hoteleros en la mejora de la estrategia y rentabilidad de sus negocios. Descarga aquí el ebook gratuito.

La canción del pirata de la distribución hotelera

¿Os acordáis de la canción del pirata de Espronceda? Nuestra RevenueKnowmad Laura Hernández quiso hacer su propia versión y la bautizó como «la canción del pirata de la distribución hotelera«. ¡Lo pasamos bomba!

RevenueKnowmads: el recreo

En este video hemos recopilado algunos de los momentos que compartimos en nuestras sesiones. Además de aprender ¡nunca nos faltan unas buenas risas!

RevenueKnowmads 1ª edición: todo lo que hemos vivido

Los miembros de la primera edición de RevenueKnowmads finalizaron con su programa formativo y quisimos celebrarlo por todo lo alto con un episodio muy especial en nuestro programa semanal RevenueKnowmads Insights. En él contamos un resumen de todo lo que hemos vivido durante estos meses ¡fue muy emocionante! Puedes verlo aquí. RevenueKnowmads 1ª edición: todo lo que hemos vivido.

Termina la segunda edición ¿pero en serio se ha acabado?

A mediados de enero terminó el programa formativo de la segunda edición y tuvimos una sesión llena de pasión y emociones compartidas, incluso alguna lagrimilla.

Han sido unos meses intensos ya que 36 valientes se embarcaron en esta aventura, a pesar de la situación actual, y es increíble todo lo que han conseguido. Además lo mejor de todo es que esto no se acaba, la comunidad sigue unida, han nacido muchas amistades, proyectos para seguir trabajando y creciendo juntos y todo el que quiere, sigue asistiendo a las sesiones formativas de la nueva tercera edición que ya ha empezado.

¡Gracias equipo!

¡La Guía del RevenueKnowmad!

Un documento que tienen a su disposición los RevenueKnowmads y que les sirve para trabajar el autoconocimiento y ayudarles a encontrar su Ikigai. Esta guía se complementa con unas sesiones de mentoría individuales fundamentales en el camino hacia su plan B. ¡Descubre más detalles de esta guía en el siguiente post!

Tercera edición de RevenueKnowmads

El pasado 22 de marzo de 2021 empezaron los nuevos miembros de la tercera edición de RevenueKnowmads. Esta promoción entra con mucha fuerza y energía cómo se puede ver en el siguiente vídeo lleno de emoción, ilusión y magia donde hemos recogido sus impresiones tras conocer la noticia de que habían sido seleccionados para formar parte de la comunidad.

La Bienvenida de la tercera edición de RevenueKnowmads

Aí fue esa primera sesión con los nuevos miembros, la comunidad crece y los miembros de las anteriores quisieron darle la bienvenida junto a sus mejores deseos y consejos.

¿Cómo puedes ser miembro de RevenueKnowmads?

Esta comunidad ha decidido abrir sus puertas a otros miembros, si quieres presentar tu candidatura deberás seguir las indicaciones que se abrirán en este enlace.

¿Cuáles son las bases del proyecto RevenueKnowmads?

Esta comunidad tiene 3 Cs y una S:

1. Conocimiento: Formación en Revenue Management, Distribución Hotelera, Marketing Hotelero y todo lo que tenga que ver con la mejora de la rentabilidad de un hotel.
2. Camino: Donde desde el primer día se enseña productividad, emprendimiento, marca personal, captación de clientes y otros skills necesarios para trazar tu plan B.
3. Comunidad: Donde diferentes perfiles elegidos muy cuidadosamente crean sinergias entre sí. Desde grandes empresarios y emprendedores hasta gente muy junior con mucho potencial pasando por grandes profesionales que trabajan por cuenta ajena y quieren probara coger las riendas de su vida en todos los sentidos.
4. Solidaridad: La cual tratamos de incorporar a nuestro día a día en acciones como estas.

¡Esto es mucho más que un curso! De hecho ¡no es un curso! Hasta el punto de que desde la tercera semana ya teníamos 16 empresarios interesados en trabajar con nosotros y en esa misma tercera semana adquirimos nuestro primer cliente.

En este post, en beta permanente, seguiremos actualizando los principales hitos de nuestra historia. Si quieres que te los contemos suscríbete en el lateral o en el pie de este artículo a nuestra newsletter y/o a nuestro WhatsApp.

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Esta definición no me gusta particularmente, prefiero la que me contó mi madre: para ella la palabra Ukase le llevaba a su infancia en la que su padre un día decidió colgar un papel en el salón de la casa familiar que recogía, bajo ese título, una serie de normas que todos los miembros de la familia, incluido él, debían respetar.

Me gustó tanto ese compromiso mutuo que adquirían bajo dicha palabra que decidí llamar Ukase a los valores, pautas recomendadas y preceptos que quería que tuvieran mis RevenueKnowmads.

A continuación vas a encontrar dos cosas: el Ukase en sí y el video en el cual, a partir del minuto 3:50, les leía a algunos de los RevenueKnowmads de la primera promoción estas pautas y su historia.

@JaimeChicheri – #RevenueKnowmad

The RevenueKnowmad’s Ukase: Valores, pautas recomendadas y preceptos que quería que tuvieran mis RevenueKnowmads

El video (minuto 3:50)

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