La importancia de la mayéutica en Revenue Management en tiempos de COVID-19

26 de septiembre de 2020 0
La importancia de la mayéutica en Revenue Management en tiempos de COVID-19

Los que me conocéis sabéis que, en los últimos años, he estado dando un empuje a mi crecimiento espiritual, mental, físico y emocional.

Este camino, me ha llevado a empezar a leer acerca de los filósofos de la Grecia clásica, Sócrates entre ellos.

Soy un neófito en esta materia, pero una de mis virtudes es que cuando doy con un concepto que me atrae trato, no solo trato de aprender sobre él, sino de ver cómo se aplica a lo que yo hago.

En esta ocasión, el concepto que me ha atraído es el de Mayéutica. Método que en las últimas semanas lo he practicado con mi mujer, mi madre, mis chavales y mis RevenueKnowmads en las sesiones privadas que tengo con cada uno de ellos, para ayudarles a trazar su plan B.

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¿Qué es la mayéutica?

Dice Wikipedia que es el método aplicado por Sócrates a través del cual, el maestro hace que el alumno, por medio de preguntas descubra conocimientos.

Básicamente es, como nos dijo mi socio y amigo Isra García en unas horas apasionantes que pasó con los RevenueKnowmads, convertirte en “cinturón blanco”. Es partir del “yo solo sé que no sé nada” que predicaba Sócrates.

¿Qué relación tiene con el Revenue Management?

La técnica del Revenue Management no es más que analizar determinados factores (históricos, mercado, competencia, producto y cliente) para tomar decisiones.

Hasta ahora, nos funcionaba bien y se habían establecido unos patrones de comportamiento que todo Revenue Manager seguía y, que en mayor o menor medida, acertaba en sus predicciones: el ser humano es más predecible de lo que creemos.

Incluso en la crisis de 2008, aunque con menos acierto, los patrones de comportamiento de los que antes hablaba nos servían.

Pero ¿qué está ocurriendo ahora?

  • Los históricos ya no sirven.
  • No sabemos por dónde van a tirar mercado y clientes.
  • Nuestros competidores están tan perdidos como nosotros.
  • Y el producto debe reinventarse y adaptarse a las nuevas circunstancias.
  • Esta crisis ha traído cosas terribles pero también maravillosas y una de ellas ha sido la coopetencia (competidores que colaboran). Se han generado multitud de grupos y foros en redes sociales, Telegram y Whatsapp.

Debates sobre si hacer una BAR (Best Available Rate) que permita mantener una línea permanente de oferta en el entorno de lo que sería la BAR real menos un x% de modo que, podamos mantener campañas que nos den visibilidad y testar la evolución del ritmo de llenado de nuestras reservas, o como este debate sobre la ética de dar disponibilidad cuando estamos cerrados.

Pero realmente ¡nadie sabe nada! Los más prestigiosos Revenue Managers no se ponen de acuerdo ¿por qué? Porque no hay históricos en los que basarnos.

Y aquí es donde entra la mayéutica: debemos cuestionarlo todo y, por medio de preguntas, plantearnos diferentes escenarios lo cual nos ayudará a descubrir conocimientos. Debemos convertirnos en “cinturón blanco” y adoptar el “yo solo sé que no sé nada”.

Hay una diferencia entre la mayéutica y la ironía socrática; mientras que la primera trata de buscar la verdad, la segunda trata de mostrar el error en aquel que aparenta saber mucho. Te invito a ser de los primeros, tanto si eres gurú o sofista, o como quieras llamarte. Como si eres de aquellos que quieren llegar a la verdad con el objetivo de tomar las decisiones correctas.

El otro debate es el de la ética de nuestras decisiones ya que, algunas de las estrategias que se están planteando, pasan por engañar al cliente o no decirle toda la verdad. Aquí hay posturas de todos los colores y, cuanto más nos toca el bolsillo, más tendemos a plantear propuestas cuestionables cosa que, en la sociedad en la que vivimos tiene sentido y, muchas veces, el que no lo hace, no sobrevive. Una sociedad de “tonto el último”, “sálvese quien pueda”, o “si no lo hacemos nosotros, nuestros competidores, hoteleros y destinos lo harán”.

Espero que hayas disfrutado tanto de esta reflexión como yo escribiéndola y será interesante jugar un poco a la mayéutica contigo.

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