Las claves de la distribución hotelera de la mano de Antoni Homar

01 de octubre de 2020 0

¡Hola soy Jaime Chicheri!

Quiero hablarte de todo lo que he aprendido de Antoni Homar en la lección que nos dio recientemente en RevenueKnowmads sobre distribución hotelera tradicional. Estoy convencido de que los conocimientos que compartió y que resumo para ti en este post, te van a ser de gran utilidad. Como digo siempre, aprender día a día es fundamental para tener una vida plena; solo así llegaremos a la cama pensando: #NoPuedoSerMásFeliz!

Una lección magistral de la mano de Antoni Homar

Si aún no lo conoces, Antoni Homar es el director comercial de la cadena hotelera Zafiro Hotels. Está al frente de un departamento que se encuentra formado por una docena de profesionales especializados en distintas áreas.

En la lección magistral que ofreció para mi canal, habló de qué es la turoperación clásica, cómo surgió, por quién está formada y quiénes se integran en esta cadena de valor que, en los tiempos actuales, se ha vuelto más compleja que nunca. Esto fue lo que nos desveló durante una más que interesante intervención de algo más de dos horas de duración.

Índice

  1. Thomas Cook y el origen de la turoperación
  2. La turoperación offline o clásica
  3. De los folletos en papel a la venta online
  4. La unión con compañías aéreas y cadenas hoteleras
  5. Cómo funciona la contratación
  6. Comercialización de los paquetes turísticos
  7. La turoperación online
  8. El business to business
  9. El business to consumer
  10. Portales para ventas flash
  11. Turoperadores PEP
  12. El canal directo o ventas a través de tu web
  13. El pricing
  14. Cálculo del presupuesto de ingresos
  15. Google irrumpe en escena
  16. Otros nuevos players
  17. Más consideraciones a tener en cuenta
  18. Programas de fidelización

1. Thomas Cook y el origen de la turoperación

Su exposición se inició con un poco de historia, retrotrayéndose a la figura de Thomas Cook, el precursor de la turoperación a mediados del siglo XIX. Fue, concretamente, hacia el año 1851 cuando Cook organizó un viaje en tren, sin estancia hotelera, para los miembros de una sociedad de alcohólicos anónimos. Se trataba más bien de una mini excursión a cambio de un chelín.

Aquel fue el primer viaje empaquetado que se puso a la venta, puesto que unió el billete de tren con la experiencia de un almuerzo en el campo. Es el germen de lo que con el paso del tiempo acabaría siendo un imprescindible en el mundo del turismo, sobre todo a nivel vacacional.

Thomas Cook siguió esta misma estela en años posteriores, organizando viajes alrededor de Europa. En ellos, incluía pasajes en otros medios de transporte, como líneas marítimas comerciales y diversos destinos. Los elegía aprovechando eventos de interés como por ejemplo, las exposiciones universales de Londres y París.

Fue, por tanto, el creador de los paquetes turísticos y abrió el camino a otras iniciativas similares. Poco a poco se fueron generando las agencias de viajes, en las que los clientes podían informarse sobre estos y otros paquetes que se configuraban al mismo tiempo que el sector logístico se iba desarrollando a nivel mundial.

¿Quieres ser
RevenueKnowmad?
We are RevenueKnowmads

Con la irrupción de Internet en los últimos años, este trabajo se va volviendo cada vez más y más complejo. Se ofrecen mejores servicios, mientras que el precio se torna más económico y se ofrecen propuestas cada vez más adaptadas a las necesidades específicas que pueda presentar cada cliente.

Lamentablemente, el espíritu visionario de la empresa que mantuvo el nombre y legado de Thomas Cook perdió la batalla frente su competencia en el mercado británico. No supo adaptarse a los tiempos modernos, dado que continuó pensando como lo hacía un turoperador clásico, y eso le acabó pasando factura. En septiembre de 2019 quebró y acabó por desaparecer.

2. La turoperación offline o clásica

Tras estas pinceladas históricas, Antoni siguió su disertación ahondando en otro concepto que seguro que te interesa: el de los tipos de intermediarios o turoperadores. También enumeró los distintos canales que puede encontrar en este ámbito. Veámoslos.

  1. Distribución offline o clásica.
  2. B2B (business to business​).
  3. B2C (business to consumer).
  4. Mix B2B / B2C.
  5. Portales para ventas flash.
  6. Turoperadores PEP u ofertas destinadas a agentes de viajes, que se dotan de descuentos agresivos para que disfruten de sus vacaciones y conozcan tus productos.

Cada uno de estos canales fue desarrollado por Antoni con más detalle aunque antes, recordó que todos ellos no son más que intermediarios capaces de aglutinar una serie de servicios y ofrecer distintos destinos de cara al turismo. Se trata, a fin de cuentas, de enlaces entre el consumidor final y un producto, que puede incluir una serie de servicios o visitas específicas. Así pues, y a pesar de que por lo general suelen trabajar con agencias de viajes, algunos mercados no han dudado en eliminarlos para poder potenciar su venta directa al turista final, su cliente.

Antoni insistió en la idea de que éstas son empresas centradas en facilitar viajes, paquetes y transportes adecuados a los gustos de los turistas. Lo que hacen es ofrecer planes ya cerrados para que los usuarios no tengan que preocuparse por nada más que disfrutar en el lugar de destino. El turista no tiene más que elegir el destino que desea visitar, y ellos llevarán a cabo las gestiones necesarias para escoger los mejores vuelos, los hoteles en los que pernoctar, las excursiones más interesantes, etcétera; a veces, incluso los restaurantes. Y todo ello siempre acorde con los gustos del turista.

Pero su función, también pasa por negociar los precios de los servicios para el paquete turístico que forman, buscando el equilibrio entre calidad y precio que más satisfaga a su público. Así, una vez creado el producto, este da lugar a dos tipos de acciones:

  • Generar un folleto en versión papel, que puede ofertarse de manera automática a través de una agencia de viajes.
  • En la actualidad, y dado el auge de Internet, los productos también pueden ponerse a la venta directamente a través de una página web.

Así, el cliente solo tiene que elegir la fecha de salida de su viaje, establecer cuál va a ser su estancia mínima o máxima y el número de integrantes que van a formar parte de la experiencia. Por otra parte, algunos turoperadores disponen de una extranet en la que es posible cargar contenido sobre cada hotel, incluyendo el de tipo gráfico. Antoni confesó en este punto que el sector echa en falta una plataforma común, a modo de channel para la carga y el mantenimiento de todos los contenidos hoteleros.

3. De los folletos en papel a la venta online

En su charla, Antoni Homar puso varios ejemplos de folletos editados en papel por los turoperadores clásicos, pertenecientes a los años 2019 y 2020 y con precios tanto estáticos como dinámicos. Advirtió que lo más complicado es indagar en partes como el planning de vuelos que tiene el operador. Por suerte, existe un programa informático denominado Amadeus-Bistro (solo para mercado centro europeo) con el que un agente de viajes cuenta con la posibilidad de realizar las consultas que desee sobre los paquetes que se ofrecen de cara a las vacaciones. Esta iniciativa permite, además, buscar hoteles atendiendo a las características específicas que se soliciten; no es tan beneficiosa, sin embargo, para los hoteleros, ya que les hace perder los puntos diferenciales. Y no es la única característica distinta: en las versiones en papel los precios eran estáticos, pero en la online esos mismos precios se vuelven dinámicos.

En algunos mercados, como es el caso de los países escandinavos, los turoperadores han optado por centralizar al máximo sus ventas a través de sus propias páginas web. El porcentaje actual de sus ventas directas mediante este método oscilan entre el 85 y el 90%. En este caso, los folletos tradicionales han sido sustituidos por revistas de tendencias que se publican de manera mensual, bimensual o trimestral. En sus páginas te revelan las peculiaridades de un destino concreto, así como aquello que los turistas pueden descubrir una vez se encuentran en la población protagonista.

Para que el cliente se fuera acostumbrando a la compra a través de sus sitios web, lo que hicieron estos turoperadores del norte de Europa tiempo atrás fue incorporar descuentos a los clientes que utilizasen sus portales online, en sustitución de la comisión que se llevaban las agencias de viajes. De este modo, y con el tiempo, fueron cerrando progresivamente sus propias cadenas de agencias de viajes, dejando solamente una en cada capital.

Este es el modelo que la mayoría de turoperadores a nivel europeo ha terminado copiando, solo que 20 años después. Ahora los escandinavos se están centrando totalmente en la venta online.

4. La unión con compañías aéreas y cadenas hoteleras

La complejidad del mundo de los turoperadores hoy en día queda patente ante la diversidad de casos que existen. Algunos de estos turoperadores disponen de sus propias compañías aéreas, como Tulfly, Jet2, Sunclass Airlines o Neos. Otros compran plazas en compañías aéreas tipo charter como Condor, Transavia o Tulfly. Otros optan por hacer lo mismo, pero combinando con vuelos de compañías de bajo coste como Ryanair, EasyJet, Jet2 o Norwegian.

Los hay que tienen participaciones importantes en cadenas hoteleras, como el caso de RIU, Atlántica, Grupotel o Labranda. Otros, crean sus propios productos diferenciados que se caracterizan por la exclusividad; es el caso de Bravo Club (alpitour), Sunwing (NTLG), Tui Suneo o Tui Sensatori (Grupo TUI). Y, finalmente, el último tipo es el dedicado a contratar hoteles de cadenas y también hoteleros independientes, como es el caso de Zafiro Hotels, Artiem, Fuerte Hoteles, Be Cordial, Seth, etcétera.

5. Cómo funciona la contratación

Otras de las cuestiones que Antoni abordó en su charla, es el de las modalidades de contrato existentes. Fundamentalmente se traducen en estos tres tipos.

1. Contratos de cupo o allotment, que a su vez se dividen en dos modelos según sus peculiaridades.

  • Acuerdo con condiciones normales, tanto en tarifas como en cupos.
  • Acuerdos con depósitos, que pueden implicar un ajuste en las tarifas iniciales, así como en la disponibilidad de habitaciones hasta el último momento, con diferenciales que suelen ir entre el 3 y el 5%.

2. Los que incluyen garantías, aunque ya quedan pocas. No hace tanto, cuando Internet aún daba sus primeros pasos, eran del 100%. Hay tres tipos de estas garantías.

  • De ocupación, en las que el operador asegura un porcentaje de ocupación. Son muy populares en el mercado británico.
  • De producción, casi igual que las anteriores, pero con en relación a una cantidad de ingresos diarios. Mas habituales en Alemania e Italia.
  • Al 100 % sobre la base, en especial en el caso de establecimientos como los hoteles apartamentos (HA) y los apartamentos turísticos (AT).

3. Los que incluyen aspectos como los short falls si no se llegan a los números establecidos en el contrato de garantía y los rappels o descuentos comerciales si se superan las producciones y/o ocupaciones de los contratos garantizados. Vamos que por menos o por más, siempre los turoperadores salen ganando.

6. Comercialización de los paquetes turísticos

Los turoperadores pueden vender los paquetes turísticos a través de agencias de viajes. De hecho, algunos tienen agencias propias. El resto dispone de acuerdos con cadenas de agencias externas, o recurren a otras independientes. Por regla general, las comisiones se negocian por rango de producción y luego existen rappels en función de la consecución de los diferentes objetivos marcados.

Otra manera de comercialización, que puede parecer más peculiar, es utilizar un call center, ya sea propio o perteneciente a otra compañía externa. Es un modelo que funciona, sobre todo, en el mercado británico y en el norteamericano. Su manera de funcionar se basa en contactar con clientes para ofrecerles el mismo producto o un producto similar al que disfrutaron el año pasado. Estos operadores trabajan como si fueran agentes de viajes, con la peculiaridad de que lo hacen en la mayoría desde sus propias casas, llamando por teléfono a clientes; no están a pie de calle.

Una tercera opción de comercialización de los paquetes de viajes es la que se basa en la propia página web. Para Antoni, en este punto los alemanes han perdido la cabeza, ya que llegan a ofrecer incluso paquetes de la competencia en sus propias páginas web, que emplean más como agencias de viajes virtuales que como web propia. Por tanto, con esta fórmula se hacen la competencia a sí mismos y en muchos casos, los productos exclusivos parece como si dejaran de serlo.

Los portales de reviews representan una cuarta posibilidad. Antoni cita como ejemplos Tripadvisor o Trivago, que también funcionan como metasearch y realizan campañas. No obstante, no tendrían por qué vender vacaciones empaquetadas con tarifas fit.

7. La turoperación online

Para Antoni Homar, en la actualidad resulta más necesario disponer de un channel manager con un buen CRS, que te permita establecer políticas diferentes según el canal y/o tarifa a distribuir. Su utilización te permite gestionar las diferentes tarifas, gestionar los inventarios existentes y en el plano vacacional, actualizar la bajada de reservas de la turoperación offline, evitando así tener que introducir todas las reservas manualmente.

Estos avances llevan a nuestro ponente a mirar al pasado, algunas décadas atrás. Recuerda que los tiempos actuales nada tienen que ver con aquellos, cuando los listados de reservas llegaban físicamente, en soporte papel, a los hoteles con apenas unos días de anticipación. Esta anécdota resume muy bien el salto que el mundo online ha supuesto en la distribución hotelera.

Algunos ejemplos de CRS/channel manager que se citaron en la ponencia y que son de los más interesantes son: Hotetec, Dingus, SiteMinder y YieldPlanet. ¡Tenlos en cuenta si estás pensando en hacerte con uno!

8. El B2B (business to business)

El número actual de canales en el caso del B2B (business to business) es, a juicio de Antoni, «bestial». Su afirmación viene avalada por la distribución ofrecida en porcentajes en este sector. Pone como ejemplo a nombres tan conocidos como Hotelbeds Group, que solo representa un 14 % del total. Otro tanto sucede con WebBeds, con únicamente un 3 %, y DOTW, que en realidad solo abarca un 1 %. El resto se reparten nada menos que un 82 %, lo que implica, como puedes comprobar, un mercado muy disperso.

Para tener una perspectiva temporal de este fenómeno, el director comercial de Zafiro Hotels se remonta al año 1985, cuando los contratos de las distribuciones a agencias de viaje minoristas y mayoristas se plasmaban en papel. Hacia el año 2000, las nuevas tecnologías desembarcaron en este sector, apareciendo las OTA y el XML. Nada que ver con lo que sucede en la actualidad.

Hoy en día priman los modelos híbridos y globales, con hasta 180 revendedores. Es, a su juicio, «una barbaridad». Prueba de ello es la comercialización que engloba el B2B y los bancos de camas, que dibujan un negocio a través de varios continentes y con diversos cambios de moneda a lo largo del recorrido.

En este sentido, si hay que hacer algunas recomendaciones referidas al modelo B2B, Antoni lo tiene claro. Hay que interesarse en unas tarifas más dinámicas. Apostar, a ser posible, por unas integraciones con menos canales B2B y que tengan siempre las mismas tarifas. El ponente insiste en que tú eres quien ha de marcar el precio y no tener favoritismos ni brindar mejores tarifas a unas agencias que a otras; respecto a esa cuestión llama la atención sobre el rappel, precisando que este es, al fin y al cabo, un descuento. Para finalizar, aboga por la optimización a través de varios puntos. Veámoslos:

  • Exclusión de las integraciones directas.
  • Prestar atención a cómo, dónde y a través de qué canal se vende tu establecimiento, para en el futuro cortar los lazos B2B e ir directamente a un modelo B2C.
  • Poner en marcha promociones concretas en distintos canales te ayudará a entender qué aporta el B2B, si es un partner adecuado para ti y tu negocio o solo un mero distribuidor que hace trampas de manera continua.

Pero Antoni también enumera las ventajas de trabajar con un B2B. Además de disponer de más canales y más clientes, estas empresas se ocupan de llevar a cabo un control del crédito. Llegan a más países y además, con distintos tipos de tarifas (reembolsables o no, en paquetes, etcétera). Disponen de una tecnología que no siempre tienes, así como diferentes medios de pago. Pueden, asimismo, distribuir por volumen.

En su exposición, Antoni también hizo alusión a las trampas frecuentes de los bancos de camas. Y no es de extrañar, ya que existen, tal y como asegura, más de 200 canales B2B haciendo trampas cada día. Entre sus prácticas más comunes destacó las de romper la paridad en las estancias más largas, vender tarifas sin respetar las nacionalidades, mapear mal las habitaciones cambiando sus nombres, etcétera. Para combatir estas prácticas que no te convienen, recomienda ir seleccionando cuidadosamente quiénes deben ser depositarios de tu confianza y quiénes no.

9. El B2C (business to consumer)

Por todo lo anterior, Antoni Homar considera que es muy necesario que dispongas de un channel manager con el fin de distribuir las tarifas de manera correcta, eficiente y directamente, contemplando ventas tanto a hotel only como a paquetes. No hay que olvidar que algunos cuentan con una extranet para la gestión de campañas especiales que podría resultar muy interesante para tu hotel.

Entre los casos que más problemas generan, nuestro ponente destaca el de Expedia. Es un caso mixto, ya que nació como un B2C pero, actualmente, actúa como un B2B, y no se dedica sino a hacer la competencia a los hoteles dentro de su propia página.

10. Portales para ventas flash

En lo que respecta a las ventas flash, debes tener en cuenta que se comercializan por esta vía ofertas muy agresivas. Aunque, eso sí, sus campañas pueden resultar muy interesantes si de lo que se trata es de dar a conocer un nuevo producto o promocionarlo en un espacio de tiempo muy concreto.

Como peculiaridad cabe señalar que estos portales permiten acordar los precios con los turoperadores offline, los online e incluso directamente con los hoteles. Sirvan como ejemplos Secret Escapes, Travel Zoo, Voyage Privé y Sonnenklar.tv, que, como puedes deducir por su nombre, es un canal alemán de venta televisiva.

11. Turoperadores PEP

Son, por regla general, muy recomendables a la hora de organizar fam trips con motivo, sobre todo, de la apertura de un establecimiento hotelero o de su reposicionamiento. Los puedes asociar con tarifas de agentes de viajes, y así impactar directamente en el que será tu prescriptor. Otra idea es organizar concursos con revistas especializadas, visitas a call centers, etcétera.

Como ejemplos de los canales de venta PEP más interesantes tienes a PepXpress o Meinpep. Los dos están en estos momentos integrados con nuestro channel manager cuentan con tarifas dinámicas, para asociarse a las campañas concretas y realizar modificaciones temporales.

Antoni abordó en este punto un tema de gran actualidad, como es el de los influencers. A este respecto, manifestó que su cadena hotelera trabaja con compañías que realizan una preselección de este tipo de figuras a las que, en ocasiones, se suman también algunos periodistas y fotógrafos. Expresó su interés por este modo de promoción, centrándola en los que se han dado en denominar micro influencers; y es que puede suponer un ahorro de inversiones en marketing. Por ejemplo, en el caso de modelos que luego utilicen sus imágenes de un modo promocional. Aseguró que son campañas bastante más efectivas que las offline, pero advirtió que tampoco hay que «emborracharse» de estos actores del mundo online.

12. El canal directo o ventas a través de tu web

No hay que olvidar que la web corporativa o del hotel también tiene la posibilidad de realizar ventas. Estas operaciones también se llevan a cabo a través del denominado service center y de los chatbots, en los que la inteligencia artificial entra en juego para interactuar con los clientes y poder solventar sus dudas 24/7.

Y es que cuando se pone en funcionamiento una página web no solo se diseña, sin más. El proceso es mucho más complejo que eso. Se necesita analizar el proyecto que se tiene entre manos, así como las competencias y las tendencias que imperan en el mercado. Solo una vez que se haya definido el proyecto, paso a paso, verificando cada apartado, se abordarán otros aspectos de la web. El contenido es uno de los más destacados, y hay que trabajarlo en el ámbito del SEO para, de este modo, optimizar el posicionamiento en los motores de búsqueda desde el minuto cero, también son muy importantes las imágenes y videos. Y necesitará de una labor de supervisión y mejora continua para que el posicionamiento se optimice. Hay que realizar una inversión para obtener buenos resultados a medio plazo que, en cualquier caso, no debe ser vista como un gasto sino como una inversión.

Además, en la web corporativa deberán tenerse en cuenta otra serie de elementos. Nos referimos a las conectividades: desde los motores de reserva al chatbot, pasando por las tarifas, metasearch y otras herramientas tanto de marketing online como de analítica. Antoni indica la importancia de comenzar con un diseño responsive para el teléfono móvil y luego ir ampliándolo, puesto que se ha detectado un mayor número de reservas a través de estos dispositivos.

13. El pricing

El pricing hace referencia a cómo generar la tarifa base de un hotel. Ha de ser lo más neta posible, obviando los distintos descuentos que ofrezcas. A partir de ahí crearías las tarifas, bien hacia arriba o hacia un lado. Es, posiblemente, uno de los aspectos más complejos.

Las tarifas se van construyendo desde una base, como por ejemplo la tarifa fit, como ha hecho Antoni en su cadena hotelera. Pero el análisis no acaba ahí: es preciso analizar bien el producto que tienes y el precio del set competitivo. El resultado ha de ser un precio coherente, y no uno imposible de comercializar.

Además, entra en juego un último elemento. Se trata de la definición de la temporada. Hay hoteles que disponen de los calendarios de vacaciones escolares y festivos de diferentes países, pero analizar toda esa información a la hora de establecer la temporalidad resulta una auténtica locura. Es preferible limitarse a aquellas zonas de las que procede la mayor parte de tus clientes, para así hacerte una idea de si tienes que aguantar un poco más el precio. Se trata, en definitiva, de un compendio de cuestiones de lo más diversas, entre las que se incluye incluso el mantenimiento del establecimiento.

Hay tarifas de todo tipo, y por eso es fundamental definir desde un principio cómo se van a calcular. Por ejemplo, teniendo en cuenta el día y sumando distintos suplementos en función de la persona y tipo de régimen. Otra forma puede ser por persona y día en un régimen base, añadiendo suplementos específicos según el tipo de régimen.

Se deben definir, igualmente, los precios de los suplementos relativos a alimentación, los porcentajes de descuento por niños o por franjas de edad infantiles, y por una tercera persona adulta en el caso de habitaciones múltiples o familiares. Y, cómo no, los descuentos a considerar en relación a la venta anticipada o por larga estancia.

Antoni pone como ejemplo uno de los hoteles de su cadena, advirtiendo de la complejidad en los cálculos a la hora de crear tarifas en los distintos canales, y teniendo en cuenta las variables que entran en juego y sus incrementos. Su política ha sido la de precio por unidad, incrementando el precio del alojamiento sencillo y reduciendo el de los suplementos; así potencia la venta en regímenes. Empezó a aplicarla hace dos años, y continúa con la misma política a pesar de que le ha costado tener que explicársela a los turoperadores.

En resumen, los hoteles deben crear tarifas netas y comisionables, ya que es positivo negociar esta comisión siempre que sea posible. Pero no olvides que algunos canales las tienen ya preestablecidas y no las modificarán. Son igualmente importantes los descuentos por campañas u otras opciones.

No se deben dejar de lado las reglas de negocio que posibilitan los cálculos para cada canal, tanto los offline como los B2B y B2C, sin olvidar la web corporativa; estas pueden llegar a tornarse muy complejas. Por eso, a la hora de elaborar estas tarifas y sus cuadros de cálculo debes tener en cuenta las particularidades de cada uno de dichos canales. Aquí entran en juego los porcentajes de comisión, el descuento para tarifas como las packaged, el análisis del neto resultante tras los diferentes descuentos y los costes que suponen el pago con la tarjeta VCC, que todo el mundo recomienda hoy en día.

14. Cálculo del presupuesto de ingresos

No menos importante resulta preparar un presupuesto de ocupación atendiendo a estos aspectos. Son algunos de los que Antoni considera claves.

  • Los porcentajes de ocupación diaria o mensual que barajas.
  • Los ratios de ocupación de cada tipo de habitación de las que disponga tu hotel, o el ratio medio del hotel completo.
  • Las estancias que prevés por cada tipo de régimen.

El siguiente paso se basa en trasladar los precios e incrementos contemplados a una hoja de cálculo o programa especializado en presupuestos. ¿Para qué te servirá? Pues para analizar los ingresos que tengas presupuestados. Por suerte, en el mundo online esta tarea es más sencilla.

15. Google irrumpe en escena

El nuevo actor que entra en escena; así define Antoni Homar a Google. El principal motor de búsqueda a nivel mundial tiene los ojos fijos en el sector de los viajes, con ánimo de dominarlo. De hecho, ya ha implementado distintas acciones con el fin de tantear su fuerza en este ámbito. Estas son las actuaciones que ha puesto en marcha en este aspecto, y no sin éxito:

  1. Google Hotel Ads. Tiene apariencia de metabuscador, pero lo cierto es que permite a los usuarios realizar reservas gracias a Book On Google.
  2. Google Flights. Funciona como un buscador de vuelos.
  3. Google Travel. Se presenta como una herramienta de planificación de viajes, reuniendo en un único lugar todo lo que entra en juego cuando alguien quiere llevar a cabo una escapada, desde los vuelos que debe tomar al hotel en el que se alojará, las actividades que planea desarrollar e incluso, la meteorología que encontrará en el lugar de destino. Todo esto hace presagiar que, en un futuro, tal vez no muy lejano, acabará por generar sus propios paquetes.

16. Otros nuevos players

Antoni hizo alusión a los nuevos players, citando un total de cuatro ya populares a nivel internacional. Son estos:

  • Rakuten y su lanzamiento, AirBNB.
  • Alibaba y Marriot, con el que realiza pruebas en China.
  • Amazon y la venta de vuelos que ya está poniendo en marcha en Asia.
  • Facebook y sus intentos, hasta ahora frustrados como resultado de la ausencia de un proyecto definido.

Los cuatro presentan un perfil similar. Por ejemplo, Rakuten y Alibaba aúnan distintas empresas fuertes. Y ambos venden cada vez más.

Pero si estos son los players del presente, ¿cuáles serán los del futuro? Antoni se aventuró a dar algunos nombres que quizás acaben siendo players en años venideros: Netflix y HBO. Basa su particular predicción en el modo en que sus respectivas bases de datos están segmentadas por completo en función de los gustos y preferencias de sus clientes. A su juicio, no sería de extrañar que siguieran la estela de Amazon. Pero está por ver si lo harían aliándose con otras empresas o si llevarían a cabo esta nueva aventura en solitario.

Opiniones al margen, se abren varios interrogantes que planean sobre ese futuro incierto. La planificación de los viajes podrá realizarse, tal vez, a través de las nuevas televisiones inteligentes, mediante apps a tal efecto o recurriendo a un call center. No sería de extrañar que se recurriera a una vía tan popular para la población como un canal de la televisión.

Lo que sí está claro para el director comercial de Zafiro Hotels es que la COVID-19 va a introducir cambios radicales en el sector. Se atreve a vaticinar que estos se producirán a corto plazo, pero no de una forma abrupta.

17. Más consideraciones a tener en cuenta

Antoni concluyó su exposición tratando cuestiones como la referida a la influencia que ejerce la estacionalidad y la necesidad de especializarse si apuestas por la desestacionalidad, tan de moda hoy en día. Como ejemplos puso el ciclo turismo, los equipos de fútbol, el triatlón, el tenis, el golf, el senderismo… Es necesario que busques un nicho.

Subrayó que no existe una fórmula magistral, porque cada establecimiento hotelero es diferente. Así lo prueba su propia experiencia con distintos hoteles que conforman la cadena Zafiro. Insistió en que cada producto es distinto, y su aceptación también depende de las acciones que realices a la hora de priorizar a tus clientes.

Es conveniente, en ese sentido, ir analizando los datos que brinda la web corporativa con el fin de tomar las decisiones adecuadas. Otra recomendación es la de segmentar las diferentes bases de datos e intentar unificarlas. Asegura que eso te dará una fuerza que, muy probablemente, tu competencia no tendrá.

Algunos de los profesionales que participaron en la conferencia de RevenueKnowmads tuvieron la oportunidad de formular preguntas directas a Antoni Homar. Estas dieron pie a nuevas recomendaciones, que te resultarán auténticas lecciones para tu día a día en tu negocio hotelero, y entre ellas destaca la conveniencia de no trabajar con un único turoperador. Y más en los tiempos que corren.

La planificación es la clave, como queda de manifiesto en su cadena hotelera, que facturó el año pasado la friolera de casi 16 millones de euros (procedentes de la venta de su propia web). Las ventas se pueden incrementar, pero, eso sí, con cabeza: gestionando las tarifas que necesites siempre que los canales te lo permitan.

18. Programas de fidelización

Uno de los proyectos que Zafiro Hotels desarrolla en la actualidad es el centrado en las políticas de fidelización. Anteriormente se ofrecía un descuento del 5 % a todos los clientes que repetían su estancia en esta cadena, como se recogía en su página web. Pero, además, en este último año, y para incrementar su base de datos de clientes, han creado una tarifa nueva. De cara al futuro, su intención pasa por elaborar un programa de puntos que puedan canjearse por merchandising e incluso descuentos en futuras reservas. Es algo que ya tenían establecido con anterioridad para las agencias de viajes.

Y es que la cadena Zafiro se caracteriza precisamente por trabajar mucho al cliente final. Ese es uno de los varios procesos de cambio que están en marcha, y a los que la pandemia por COVID-19 ha puesto freno en los últimos meses.

Para finalizar, nuestro ponente se aventuró a augurar que los precios no van a subir en el sector de cara al año próximo. En todo caso, la caída podría atenuarse a medida que entren las reservas a través del canal online. Pero, en general, afirma que los precios caerán porque todo el mundo realizará ofertas en su empeño por atraer clientes y amortizar esta mala temporada.

Como ves, los participantes en esta lección ofrecida por RevenueKnowmads e impartida por Antoni Homar hemos tenido la oportunidad de aprender mucho sobre nuestro propio sector. Sus conocimientos sobre distribución hotelera tradicional resultan, como has podido comprobar, realmente enriquecedores. Y su experiencia supone una aportación impagable, que nos ofrece algunas claves fundamentales sobre ámbitos que te interesa desarrollar al máximo en tu negocio hotelero.

Artículo escrito por:
Califica esta entrada:
[Total: 7   Promedio: 4.9/5]

¡Recibe nuevos artículos en tu email!

Si te ha gustado este artículo puedes suscribirte y recibir en tu correo todas las novedades de mi blog



Acepto la Política de Privacidad
¡Suscríbeme!

¡Recibe en tu Whatsapp nuestros últimos artículos!

Añade a tus contactos el número +34609536809 y envía un whatsapp con tu nombre y la palabra ALTA RKM WEB.

También te puede interesar

RKM INSIGHTS Ep. 15: Guía para abrir Alojamientos Turísticos, Blockchain Hotelero y RoundCubers

RKM INSIGHTS Ep. 15: Guía para abrir Alojamientos Turísticos, Blockchain Hotelero y RoundCubers

Nuevo episodio de RevenueKnowmads Insights: compartimos experiencias, hablamos de emprendimiento, tips y toda la actualidad del sector turístico en la sección de noticias. Puedes ver el vídeo aquí: ENTREVISTA Jimmy Pons...

02 de octubre de 2020 0
Un RevenueKnowmad fluye como un río

Un RevenueKnowmad fluye como un río

RevenueKnowmads surge de una idea. Una idea que no para de evolucionar, de crecer, de desarrollarse. Equipo, un RevenueKnowmad fluye como un río.Jaime Chicheri (sesión 20, 25 de mayo de 2020) Cuando Jaime Chicheri empieza a pensar en esta...

23 de julio de 2020 0
RKM INSIGHTS Ep.12: Revenue y finanzas, SEO en hoteles y #TurismoSomosTodos

RKM INSIGHTS Ep.12: Revenue y finanzas, SEO en hoteles y #TurismoSomosTodos

¡Ya estamos de vuelta! Regresamos con un nuevo episodio de RevenueKnowmads Insights cargado de contenidos muy interesantes para hoteleros, entrevistas y alguna que otra ¡anécdota! Puedes ver el vídeo aquí: Después de un mes de...

11 de septiembre de 2020 0

Comentarios