En el sector hotelero, el producto principal, la habitación, es el que tiene más margen. En cambio, en los rentacar el producto más importante, el vehículo, no obtiene tanto beneficio como la venta de productos complementarios, sobre todo en temporada baja. La venta de extras (seguro, conductor adicional, GPS, sillita de bebé, cadenas de nieve, asistencia en carretera…) y upselling, antes del pick up y cuando el cliente llega al mostrador, suponen una fuente sustancial de ingresos del negocio del rentacar.
El termómetro de muchos hoteleros es la ocupación. Aunque si entramos en detalle, se ha demostrado que si ponemos en marcha acciones de Revenue Management, se pueden conseguir más ingresos con menor ocupación. En este punto podría haber una pequeña diferencia respecto al alquiler de vehículos, principalmente si lo enlazamos con el punto anterior, ya que, la estancia del coche en la empresa es limitada. Muchas empresas paralizan/bloquean los coches con una determinada cantidad de kilómetros o en una fecha concreta, bien para devolverlos a la marca que se los alquiló o bien para venderlos (que es donde realmente está el negocio). Por lo tanto, cuanta más ocupación haya, tienes más posibilidad de vender productos complementarios y upselling que proporcionan más margen y contribuyen a una amortización más rápida del vehículo. Esta situación se produce en gran parte en épocas de pocas reservas.
Obviamente, el departamento de revenue tendrá presente los momentos de alta y baja demanda, no show, cancelaciones y reservas “Last Minute” para adoptar decisiones que optimicen la rentabilidad de la empresa sin canibalizar precios.
La oferta puede variar a lo largo del año. Una gran cantidad de hoteles cuando termina la temporada, cierran hasta el año siguiente. En los rentacar, a final de la temporada se produce lo que es conocido como “defleet” que consistiría en paralizar y retirar vehículos de la flota por los motivos que he comentado en el apartado anterior y para adaptar el negocio a la demanda que se avecina.
Otra opción que puede pasar sería lo que se conoce como “OneWay”, que consiste en recoger el coche en un destino y devolverlo en otro (previo pago del cliente), generando una descompensación de flota en ambas plazas.
Además, durante todo el año se producen bajas temporales y definitivas (siniestros, robos o pérdidas de vehículos) en la flota. En un hotel puede pasar que alguna habitación se incendie o se rompa alguna tubería quedando fuera de servicio, pero es más probable que algún conductor tenga un accidente con un coche que no es el suyo y en unas carreteras a las que no está habituado. Esta circunstancia provoca fluctuaciones en la flota a las que hay que adaptarse intentando otorgar la mejor solución para el cliente y para el negocio.
El revenue manager tiene que tener en cuenta todos estos cambios en la cantidad de los productos que ofrece para tomar una decisión correcta.
Otra diferencia a valorar es la operativa. En un hotel hay unas horas establecidas de check in y check out que permiten una mejor organización del hotel. En cambio, las entregas y devoluciones pueden darse durante todo el día en un rentacar. Esta situación suele depender de los vuelos de cada destino. El departamento de Revenue Management debe conocer cómo funciona la operativa, así como el tiempo que se tarda en poner un coche a punto desde la revisión de posibles daños, limpieza y reposición de combustible en caso de ser necesario.
Estos conocimientos pueden otorgarle una maximización de los ingresos a la empresa, ya que, permite saber el número exacto de vehículos disponibles en cada momento. A su vez, la gestión de overbooking por horas deberá tenerse en cuenta puesto que puede darse si en algún momento del día las entregas son mayores a la flota disponible y a las devoluciones.
En un rentacar, los momentos para incrementar los ingresos de un alquiler se reducen a la recogida y devolución del coche, mientras que en el hotel se puede producir a lo largo de la estancia contratando excursiones, F&B y diversos extras que ofrezca el establecimiento hotelero. El personal debe estar formado y con las instrucciones sabidas para aumentar la rentabilidad en cada caso.
La competencia es mucho más agresiva en el mercado del alquiler de vehículos. A diferencia de los hoteles, la gran mayoría de los rentacar están en el aeropuerto o alrededores, no en diferentes puntos de la ciudad o destino. El puerto es una buena opción para los viajeros de cruceros o en estaciones de tren/bus para el cliente corporate. Por lo tanto, la diferenciación en precio es clave para captar clientes, ya que, en cuanto al producto no existen grandes diferencias respecto a los vehículos. Por ejemplo, un Fiat 500 es igual en cualquier compañía, salvo que pueda variar ligeramente los extras, motorización y antigüedad del coche. Existiría la posibilidad de diferenciarse en servicio, sin colas o siendo el primer mostrador dentro del aeropuerto. La estrategia de pricing y la anticipación de reserva tienen una especial importancia en base a lo comentado.
La posibilidad de aplicar Revenue Management en rentacar es porque tiene unas características parecidas al mundo hotelero. Las principales serían:
Ambos tienen un inventario de productos perecederos, los coches que no alquilamos hoy ya no lo podremos hacer mañana, dejaríamos de ingresar por no haberlo alquilado. Se podría incidir más en este punto si tenemos en cuenta que los costes fijos del rentacar son muy altos y los variables bajos, igual que en los hoteles.
La realización de un forecast e intentar predecir el comportamiento de la demanda son funciones del Revenue Manager en los dos sectores. Aunque la antelación en el alquiler de coches suele ser menor puesto que el viajero suele darle más importancia al vuelo y hotel. Así mismo, la estacionalidad es un aspecto a destacar para adaptar los recursos de la empresa a la demanda.
Otra similitud sería las distintas categorías de productos que puede ofrecer tanto el hotel (habitación doble, triple, vista mar, suite…) como el rentacar (coches pequeños, compactos, SUV, descapotables, furgonetas…). Esto otorga una mayor capacidad para realizar revenue management.
Las disparidades de precios es una de las eternas luchas en los hoteles. Muy similar es la situación en el negocio del rentacar. Los intermediarios tienen “la sartén por el mango” e invierten mucho en marketing (tanto SEO como SEM) para estar posicionados los primeros y con un precio muy competitivo.
El objetivo clásico de un Revenue Manager sería vender el producto correcto, en el momento adecuado, al cliente adecuado, mediante el canal adecuado y al precio adecuado. Sin embargo, las particularidades de cada sector obligan al revenue manager a conocer y desarrollar diferentes capacidades para conseguir dicho objetivo.
Sigue aprendiendo más del sector del alquiler de vehículos en mi lección gratuita “Características y Revenue Management en rentacar“ ya disponible en la plataforma de Hotel Marketing School.
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